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Prepared on 21 November 2021
商业计划书管理学商业计划书
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商业计划书
一、公司基本情况
本公司A位于珠三角地区，是以生产空调为主的民营性率，空调市场前景广阔，市场巨大。第二，在空调需求以20%左右的速度高速增长的同时，空调产量却又以高得多的速度递增。
2. 行业技术分析
在空调技术方面国内空调厂商推出众多含有新技术的产品，比如超静音空调、健康空调、变频分体空调、绿色空调，甚至智能化空调等，其中节能技术，静音技术、智能技术、变频技术是目前空调技术的核心。空调作为家用电器的一种，与家用电器的一般发展趋势相同，将趋于信息化、数字化、融合化、网络化，因此，未来空调技术的发展方向即是智能化技术、数字化技术、网络技术
3. 行业特征分析
空调是一种最终产品，空调行业是为满足个人、家庭的生活需要，以及社会组织需要的制造业。这类行业最大特点就是产品的需求来自于工业生产的外部，因此直接受市场容量变化的影响，并且由于空调并非生活必需品，因而需求弹性也较大，需求变化迅速。作为空调产品购买方，居民消费和集团消费的预期和意愿的变化很大程度上影响着市场容量的变化及市场内品牌的选择。
空调行业作为一种技术密集性行业，技术优势对于企业而言很重要，而技术优势的建立需要大量的资金投入，因此，该行业的研发费用占销售额比例通常达到3%。但与高新技术产业又有不同，技术优势对于空调产品能否在市场畅销，并非绝对因素，作为家电产品，消费者的主观意愿仍是影响因素。
4. 行业供求状况分析
我们可以确认未来供给呈现出两个特征，一是产量的持续上升，二是行业内的横向并购趋于频繁。
在未来的十年内，国内空调市场需求将呈现出以下趋势：
1)继彩电热、VCD热之后，空调成为又一家电消费热点
年度
05
06
07
08
09
10
台数
资料来源：《中国统计年鉴》
表二 历年来中国城镇居民家庭每百户空调拥有量
家电类别
电视
冰箱
洗衣机
热水器
电饭锅
VCD
空调
微波炉
比例
97%
88%
87%
60%
60%
28%
34%
23%
表三 中国城市居民家电拥有比率
图二
2) 空调市场容量的进一步放大
3) 消费者的消费心理趋于成熟
市场经济进入中国这些年来，中国消费者的消费心理也趋于成熟，从当初单纯追求低价格，开始转向质量、品牌、价格的多因素综合考虑。央视调查咨询中心，对全国城市居民空调消费的市场调查显示，消费者购买空调所考虑因素，首先是质量好%)，第二是知名品牌%)，第三是价格适中%)。购买空调，首先看重质量、品牌和价格，标志着中国消费者消费心理基本成熟。
图三
5、威胁
(1) 全球经济的去向
受经济危机的影响，珠三角地区经济增长处于减缓状态，居民购买力下降。
(2) 进入“WTO”风险
中国若进入“WTO”后，外国空调品牌进入国内市场，国产品牌的价格优势会大大减少。
(3) 供给状况
空调产量的增长速度快于需求增长速度，生产过剩严重，利润水平下降，存在恶性竞争的可能。
(4) 需求变动
空调作为一种消费品，需求变动相当快，企业若不能及时把握需求变动，产品滞销及市场份额下降将使企业短期内陷入困境。
(5) 竞争对手状况
既有国际大牌的强势进攻霸占市场份额，又有新品牌的追赶。
计划
总目标：2012年在珠三角的年销量达到800万台，占有市场份额20%，年销量进入珠三角地区前3名。
1、2010年开始打开销售渠道，使年销售量翻一倍，达到400万台。
2、2011年保持增长速度，继续拓展销售渠道，开发新产品，使年销量达到600万台，公司知名度有所提高。
3、继续加大宣传，在原有强势战略的前提下，保持增长速度，达到总目标。
四、具体策划
（一）公司层战略：
：
（1）依据市场来确定生产方向
识别决策问题： “消费者更青睐何种空调”
↓
确认决策标准： 制冷效果
节能等级
噪音程度
外观
↓
为决策标准分配权重： 制冷效果 —10
节能等级 —8