美容院客户销售心理培训.ppt

美容院客户销售心理培训
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顾客销售心理的分析
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对于这类客人，我们需给她强调美容院的重要性，用专业知识灌输护肤的必要性。
1、任何产品都没有的顾客：
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例：有位来护理的顾客，当问及家居满意： 这是因为美容师的销售技巧掌握得不够好，让顾客感到很有压力而造成的。
我们先要告诉她，她遇到的强买行为在本公司是不存在的，我们提倡让顾客高兴而来，满意而归。无论您对我们哪里不满意，都可多提宝贵意见，公司均会做相应调整。同时我们还可利用身边老客人现身说法：“你看，我们这位刘小姐，自从我们开业就在这里做了，如果不满意的话，怎么能做这么久？
注：这类顾客一定要做到耐心，细致的服务，渐渐消除戒备心。
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8、在竞争对手家做护理的顾客：
这类顾客有可能对我们的一些状况会比较了解，但她今天能来我们这边护理，就已经用实际行动证明，她肯定对现在做的品牌、服务或其他方面有所不满，所以才过来的，应该是寻找一下对比吧！所以，我们的人员应抓住她这种心理，从以下两方面着手。
（1）本公司的特色，是以医疗美容为主，专门针对各种问题性皮肤的治疗。
（2）服务的特色项目，会员的优惠政策及超值享受。
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9、怕过敏的顾客：
这类顾客一般对产品疑心较重或对产品不感兴趣。
我们可跟她讲过敏和敏感的形成原因，问她曾经是用什么产品过敏的，帮她分析找原因，一般美容院护理是安全的，家居使用也不会有任何问题。敏感性皮肤不适合使用较刺激的产品，且更换产品不应频繁，应认准一个产品使用，否则更易造成过敏，另外还需告诉顾客，敏感性皮肤抵抗能力较弱，若不及时护理，会衰老更快。
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10、怕效果不好：
任何一种品牌的产品都有不同效果，关键是要针对自己的皮肤，其次还要认真使用，就一定会有效。
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常见客户问题的语言处理
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1、主要是钱的问题，我觉得太贵
处理原则：关于购买产品中钱的问题，我们都要把它细分到每一天，每一次的投资金额，如若是疗程价位，我们则需从课程专业性，价值感，成本疗效等各方面做分析。
例：三合一鸡尾酒疗法它是由生长因子激活课程、钻石微雕课程、动力光课程三种先进课程的有机结合，而市面上一些其它的深层护理价格同我们的三合一价位相比，它又怎么会贵呢？
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2、我下次来再买：
针对喜欢拖延，不能下定决心购买的顾客，我们给她分析，她今天买与下再买的差别。
“假如您今天不买，您的皮肤仍然得不到治疗和改善的产品，那么皮肤的状况明天仍和今天一样，甚至还会持续着恶化。”
“假如您今天购买，那么从现在开始使用，它就可以逐渐改善您的肌肤，让您的肌肤得最安全、最科学、最有效的呵护。很显然，现在买与下次买，确实存在着很大的差异，您说呢？”
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3、别的地方更便宜：
林小姐，那可能是真的，（肯定顾客的意见，获得她的好感），毕竟在现在的社会中，我们都希望能以最低的价格购买到最高品质以及最佳服务的产品。
我们在消费时，通常会看重三方面：一、产品的品质。二、产品的价格。三、提供的服务。当价格非常低的时候，服务一定是无法保障的，就象星级酒店永远都不可能同一般小旅馆收费相同，而小旅馆的服务也一定同星级酒店无法比的。为了我们的面子问题，多投资一点来获得我们真正想要得到的，其实这也是一件很值得的事情。
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4、我不想买这么贵的产品：
有时候，以价格引导我们做购买的决策，不完全是正确的，就象是不要因为便宜，而买自己并不需要的东西，那实际上会更贵。而在这个世界上，我们很少有机会可以花最少的钱买到最高品质的东西。（如：证券交易，你永远都无法做到，一定能以最低价格买进，最高价格卖出。）这就是经济的真理，也就是人们常说的一分钱一分货，便宜的东西很多，但脸只有一张，你能拿自己的脸来开玩笑吗？
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5、我不买这个产品：
“当然，您目前如果有针对您的皮肤非常准确、且适合的产品，自然不要买。但是，就我们的沟通，您现在的产品并不是非常适合，对这种比较适合且需要的产品说不，实际上是在对您未来的幸福，快乐及美丽说不，那怎么能行？”
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6、我做了这么久的眼部护理，怎么 眼角还有细纹啊！
皮肤有保养和没有保养还是很大差别的，您每次过来做，每天照镜子看，可能会感觉不出来，那么我们去跟您周围没有做过保养的客人对比一下，她的眼部有三条细纹，而您只有一条，那就是效果啊！我们的护理是在延缓衰老，只要有护理，就一点都不会衰老，那永远都是不可能的。
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美容顾问推荐产品的标准程序
（1）了解顾客最想改善的问题进行讲解
（2）从皮肤的结构上讲出问题形成的原因
（3）讲出产品的作用、成份、来源及用后
的效果
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