客户拜访指导手册.ppt

客户拜访指导手册
第1页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
Contents
1
商务礼仪要求
2
拜访前的准备
3
拜访步骤及要求
4
拜访后的跟进
5
附录：常见话术及使用技巧
论价钱；
八、表达异点；
九、集中结论；
十、说服；
十一、表达结论；
十二、签约或是订单；
十三、细节情形（如运输问题等）；
十四、客气道别；
十五、分手。
商务洽谈步骤
www .
第12页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
拜访记录及确认
拜访记录
确认跟进事项
客户拜访表
客户异议
和投诉
订货记录
需求解决建议
生意机会建议
www .
第13页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
拜访后跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进
1
需求解决建议及生意拓展建议的跟进
2
客户资料、报表、市场信息的归纳和整理
3
总结拜访成果，制定下次拜访计划
4
www .
第14页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
附录
常见话术及使用技巧
演练
介绍
洽谈
确认
技巧
话术与技巧
www .
第15页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
自我介绍
公司介绍
产品介绍
见面介绍话术
您好！我叫**
我是瑞凌公司业务经理，负责深圳**区域的焊机销售推广
这是我的名片—请多多指教
瑞凌实业是国内创建最早、规模最大的逆变焊割设备制造商
国内第一台逆变焊机始创于瑞凌实业邱总
瑞凌实业的产品品牌包括：瑞凌/锐龙/高创/T&R
其中瑞凌焊机有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----
www .
第16页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
拜访目的介绍
1
了解瑞凌/锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况
2
公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识
3
产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报
www .
第17页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
商务洽谈话术
投诉抱怨
产品推广
渠道建设
销售支持
您说得很正确
聆听并记录客户意见
您认为我们产品的主要缺点是—
对我们的服务要求是—
现在公司主推**产品我们建议—
您认为我们该怎么推**
我们实施上述策略会遇到什么困难
根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法——
根据您的分销覆盖情况**区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见-
对于产品分销，您需要公司提供什么支持
需要的售后服务支持是？
需要的培训支持是？
客户意见
应对措施
www .
第18页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
基本知识掌握
焊接工艺及设备知识
焊接专用名词解释
瑞凌焊接工艺及设备知识500问
问题和解答
焊接术语
一般术语及专用术语
www .
第19页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
常见问题解答
业务员PK客户
产品利润低
服务费用高
分销押款严重
用户信用风险高
-----
应答话术
小机器求量、大机器求差价
%，在维修的同时要教会用户如何保养和维护，降低故障频率
收一半，押一半
增加拜访频率
----
沟通
www .
第20页，共48页，2022年，5月20日，1点7分，星期三
拜访记录的确认
结果确认
投诉确认
订货确认
推广策略建议确认
下次拜访时间约定
产品促销确认
销售支持确认
www .compassci.