万科客户细分与产品定位.ppt

万科客户细分与产品定位
可爱卡通创意手绘通用PPT幻灯片演讲
七对眼睛的实施过程
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7
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1
个支持工具
个阶段成果文件
二大阶段
个判别标准
七对眼睛的实施过程——第一阶段
第一阶段 找到目标客户
不同，成本也否定了一些客户。
流程：
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
第一阶段总结：
总经理
财务
营销
成本
过程成果文件：
1、【营销】《土地属性分析清单》
2、【营销】《市场竞争分析报告》
3、【营销】《初步目标客户定位说明》
4、【成本】《单一成本测算表格》
第一阶段成果：找到了目标客户
限定了设计准则
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
客户
产品
土地
第二阶段 找到解决方案
地理位置
周边配套
小区
房子
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
设计
提交：《宗地分析报告》【成果文件】
《一张草图》【成果文件】
第五对
眼睛
任务：按照目标客户的要求排方案
山、水景观资源最高区位：
富贵1－联排
地势较缓，舒适安逸区位：
健康养老－多层
山水资源次优区位：
富贵2－六甲山
入口商业区位：
社会新锐－高层
地理位置
周边配套
小区
房子
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
建立从客户到产品的过程
营销
提交：《客户产品需求清单》【成果文件】
任务：回答目标客户的产品需求？
工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
地理位置
周边配套
小区
房子
健康养老家庭
小区设计：
1、绿化好；
2、无障碍；
3、人车组织安全；
4、卫生所；
房子设计：
1、采光通风好，
2、噪音少；
3、景观阳台大；
4、空间不要浪费面积；
5、有一个小书房；
6、一楼院子要大；
7、多层有电梯；
核心价值观：心情愉悦安度晚年
价值排序：
自然环境好
社区环境好
安全、安逸
医疗服务
商业服务
交通条件
娱乐社交
……
《客户产品需求清单》纲要：
客户群体的价值排序；
客户群体的需求要点；
打击竞争对手的产品差异；
土地及文脉的加分应用；
……
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
地理位置
周边配套
小区
房子
《客户产品需求清单》举例（钻石吧深访）
例：钻石吧小区的产品建议清单
1、两层楼房子作为产品的主要特征之一；
2、二代生活需要2900－3400平方英尺之间；
3、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；
4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；
5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的；
6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；
7、不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；
8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨
房，用煤气灶，用油烟机；
9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很
好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；
10、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；
11、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
地理位置
周边配套
小区
房子
营销
设计
任务：产品测试
工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试
目标客户不认同的规划方案
目标客户认同的规划方案
富贵1认同的产品形态及规划位置
富贵2认同的产品形态及规划位置
提交：《产品检测报告》
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
地理位置
周边配套
小区
房子
设计
成本
营销
打乒乓球的过程
流程：
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
第二阶段总结：
初步方案深化
目标客户访谈
客户产品检验
过程成果文件：
1、【设计】《宗地分析报告》
2、【营销】《客户产品需求清单》
3、【营销、设计】《产品检测报告》
第二阶段成果：客户需求的产品解决方案
七对眼睛认同的解决方案
形成初步方案
七对眼睛小结
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1
个支持工具
个阶段成果文件
二大阶段
个判别标准
【城市地图】
【城市客户细分报告】
【产品目录】
【营销】《土地属性分析清单》
【营销】《市场竞争分析报告》
【营销】《初步目标客户定位说明》
【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》
【营销】《