区域市场启动流程管理.pdf

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求是在相对的情况下产生的。在做个市场之前，我们
首先关注的不是消费，而是竞争！我们在拿下市场代理权之
后的第一件事情就是调查在自己的这个市场上，谁是我们的
竞争者：谁是直接竞争者？谁是间接竞争者？谁是潜在竞争
者？这些竞争者各有什么特点？竞争市场调查的数据是我
们制订营销方案的重要依据，只有根据这些数据，我们才能
够作出实际有效的策略选择，比如，二级分销商的选择、终
端网点的布局、媒体的选择、促销方案的制订、营业员销售
说辞的整理等等。
竞争市场调查表格（仅提供格式参考，这些内容可以装
在经营者大脑里，但最好形成文字，并机密保存）本 区
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二、 分销渠道调查政策方针确定以后，关键就要看干部。找到一个好的
分销商，可以起到事半功倍的作用。对整个市场竞争环境心
里有数以后，接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布局
定下来。分销渠道调查的主要工作是收集分销商资料。
收集分销商资料可以有以下三种方式：通过打广告收
集、通过人际关系收集、通过业务员在销售终端上收集。在
这里主要谈一谈第三种方式。是否占有优势终端资源是甄选
二级分销商的一条重要标准。从终端营业员入手，顺藤摸瓜，
找出其背后的经营者，收集其基本情况资料，并派业务员与
其正面沟通获得更为详细的信息资料。
经销商简明资料档案表格 （准确而丰富的资料可以为
我们下一步最终确定分销商提供更多的选择参考）
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部关系 述三、 消费市场调查
1. 消费习惯调查：“朵彩”的目标人群是高知、高收