白酒产品的终端营销.ppt

白酒终端营销应注意的几个问题
培训师:张学军
成功的营销从培训开始
目录
一、经销商成长的“怪圈”
二、白酒终端营销的现状
三、白酒的终端营销的几个问题
一、经销商成长的怪圈
许多经销商走进了一个怪圈:

经销商的单品销量却是每况愈下;
经销商所代理的品牌数量不但没减少,反倒更多了,然而其总规模却是缩小了。
什么原因?
(1)经销商重心下沉,经营区域变小,商家做不强
(2)商家战线长,难以专业化
(3)资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突
(4)客户多,区域外的客户成了沉淀成本
(5)商家陷入了“小企业成长的危机”
一、经销商成长的怪圈
(1)经销商重心下沉,经营区域变小,商家做不强
昔日风光一时的大户经销商因其粗放的经营不能适应厂家精耕动作的需要,被厂家淘汰掉了。经销商要想发展,只能在有限的区域内做深,做细,,然而这正是经销商的软肋。
一、经销商成长的怪圈
(2)商家战线长,难以专业化
经销商囿于其资金与规模等瓶颈,。

经销商不堪忍受其销售规模下降,从而大量代理各种品牌,冀希望"东边不亮西边亮",虽各种单品的销量在下降,但是多代理几个品牌,也可弥补下降的销量缺口,反倒陷入另一种粗放经营。战线拉长了,精力也就分散了,不可能给顾客带来高品质的服务。
一、经销商成长的怪圈
(3)资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突

许多经销商把经验当知识,当策略,刻舟求剑,走进执行力的误区。

经销商往往不太愿意接受这个现实,总是与厂家据理力争,常常与厂家反其道而行之,即使双方大多时候也能相敬如宾,其实也是貌合神离,同床异梦,在根本立场上不能保持一致,如此势必导致协同失效。
一、经销商成长的怪圈
(4)客户多,区域外的客户成了沉淀成本
痛下决心砍掉吧,有点余心不忍,有感情。
不砍掉吧,被参串货,砸价盘,扰乱市场秩序。
实际上,大多商家是不甘心放弃这些老客户的,一旦厂家的激励政策有空子时,这些老客户就立马可以派上用场,这已是屡见不鲜了。
一、经销商成长的怪圈
(5)商家陷入了“小企业成长的危机”
所谓“小企业成长的危机”指的是企业在创立之初,由于人手较少,往往是老总一人牵头,事无巨细,事必躬亲,比较好管理,当企业逐渐成长,人手增多,老总一人的管理幅度较大,加之缺乏正规的日常事务型管理流程,老总感觉力不从心,整个组织陷入无效管理的困顿之中,使得企业的管理问题的矛盾更加尖锐化,而迫使改革成为当务之急。这也许就是许多商家迟迟不做改革的根本性原因。