济南全运村营销对策37p.ppt

济南全运村营销对策37p
全运村项目2019年首次开盘，均价7800-8300元/平米，平均单套总价约110-120万元，总价在当时、当区域来讲是不可接受、难以想象的价格。
客群以银行职员、公务员、企事业单位员工为主要购房南市山东省会城市，从政务资源角度讲山东省大部分国有或者中央企业都喜欢将总部设在济南，从这一方面讲也给了我们努力的方向与目标。其次，针对市中心办公条件较差的写字楼进行集中扫楼，挖掘潜在的购房客户。
3、拜访客户源
拜访什么客户？
6、同行间竞争楼盘客户的挖掘
充分利用白玉兰营销组织，同区域同类产品项目销售人员进行沟通，获取他们项目的来访客户资料，有针对性的电话邀约与拜访，处理好同行间利益方面的分歧，让同行给我们主动带客户介绍客户。通过各类活动邀请竞争项目意向客户来访，让他们的客户感受我们的产品与服务，用真诚打动客户，挽留客户，促进成交。
3、拜访客户源
拜访什么客户？
7、陌生拜访—二手房中介客户
一方面，与二手房中介人员联动，通过奖励措施鼓励二手房中介销售人员给我们介绍客户；令一方面，组织销售人员在二手房中介门口堵截客户陌生拜访，邀请客户来访销售中心，通过样板房体验与服务跟进，有针对性的引导，促进客户成交。
3、拜访客户源
拜访什么客户？
三、销售中心的利用
1、业主的会客厅
提升销售中心服务水平，增加销售中心饮品及点心供应，通过销售人员的统一说辞、客户回访、日常维护等方式，让业主把销售中心当成自己家的会客厅来使用，养成行为惯性，当朋友来访家里的时候惯性的带领朋友来到销售中心喝茶、喝咖啡，带动销售中心的人气，促进意向客户积累。
充分利用销售中心
销售中心可以做什么？
2、业主的棋牌室
济南人不管身处社会何种阶层，有一种共同的爱好是不分贵贱的----纸牌。济南人都喜欢打扑克牌，一般在周末的时间三五好友聚到一起打牌，地点基本以棋牌室为主要去向，摆在我们面前的问题是如何将客户引导到销售中心，利用VIP包厢转型成棋牌室，通过免费茶水、咖啡、点心等服务将业主吸引至销售中心打牌，一桌牌6人打，加观战的人一桌牌共有10个人左右，三个VIP包厢都利用起来就是三十人在案场活动，将销售中心转变成业主的棋牌室。
充分利用销售中心
销售中心可以做什么？
3、业主的KTV
全运村项目目前缺少业主娱乐中心，计划将销售中心在周末时转变成业主聚会的场所，利用晚上时间开放销售中心，将销售中心配备点歌设备，业主可以与朋友在一起飙歌欢聚。增强销售中心的娱乐性，增强业主的期待心理，真正的将进入销售中心娱乐形成惯性。服务打动客户。
充分利用销售中心
销售中心可以做什么？
4、名人生日会、结婚纪念日派对等
针对全运村客户中的A类客户或有待挖掘的客户组织客户生日派对，让业主或客户邀请他们的朋友一起参加生日派对，让业主对我们开发商产生一种崇拜，让业主感受到做绿城业主的幸福感，将这种幸福感传递给他身边的朋友。同质居住，快乐共享，是我们销售服务工作的宗旨。
充分利用销售中心
销售中心可以做什么？
充分利用销售中心
销售中心可以做什么？
？
？
？
四、销售人员动作
1、提高业务能力
今年全运村项目销售的产品有四类，二代高层、法式多层、法式别墅、写字楼。每种产品都有自己的特点和优势，如何将四种产品融会贯通，针对不同的客户需求进行有针对性的推介，这是销售人员业务能力的最高体现。
由于2019年新进入5名新员工，对于新员工的辅导应该手把手的教，激发每位员工的潜能，灵活掌握及运用各类谈判技巧，增强对产品的理解深度。
销售人员综合的能力关乎着全年销售任务是否能够完成，重中之重的工作。
销售人员动作
销售人员需要怎么做？
2、学会走出去拓展客户
面对着现阶段客户来访量低的现状，销售人员应积极主动走出去拓展客户，走到业主家里，走到市中心老的办公中心，走到同行的项目及二手房中介。现阶段不能等客户上门，培养销售人员外出拓客的能力也是成功的关键，自尊不是别人给的，自尊是自己给自己的。只有完成任务，才可谈自尊。
销售人员动作
销售人员需要怎么做？
3、保持通话
时刻保持与客户通话，定期与客户进行联络，可以用短信、电话形式或以节日祝福、活动通知、工程节点通告等内容进行客户跟踪维护，要让客户形成一种习惯，如果到期收不到销售人员的短信总感觉有件事情放在心上，这是销售人员客户维护的终极目标，理想状态。培养销售人员养成此种习惯，也是今年案场管理的关键点。
销售人员动作
销售人员需要怎么做？
4、管控客户的心
好的销售人员总是能将客户笼络在自己的身边，这个过程中销售人员要付出相当多的努力。学会提示、祝福、感谢