五一金立手机东莞日销500万促销日记（上集）.doc

五一金立手机东莞日销500万促销日记（上集）
　去年在贵阳，五一做促销，销量翻三倍；今年在东莞，五一做促销，销量500万。促销是科学或是艺术？促销是脑力劳动或是体力劳动？促销适合于家电，同样适合于手机、地板、瓷砖？敬请关注，张小虎销日计算，即，结合去年同期销量，把销售任务进一步分解到五天活动的每一天，让导购员、业务员每天有指标，每天有目的，每天超目的。对于任务完毕率前三名奖励三天假期和五台电电扇；对于任务完毕率前3－10名奖励两天假期和五把折叠椅；对于任务完毕率前10－20名奖励一天假期和五条毛巾。
　　4月27日，平面设计　按图索骥学贵阳
　走访东莞五个乡镇，笔者发现，尽管诺基亚和三星耗费了大量精力和物料，把自家的专区以及商家的天花板布置的繁华似锦，有一种环节却被她们所忽视。那就是手机柜台台面（距离地面1米高），到其吊旗下沿（距离地面2米高）之间，没有悬挂POP，一眼望去，很通透，这个高度正好是消费者逛商场平视的最佳高度。于是，笔者指引平面设计师小赖参照贵阳笔者筹划的《五一做促销 销量翻三倍》方案，按图索骥设计了如图所示的四块牌子和情景效果图。第一块牌子布置在金立专区，第二块布置在专柜，第三块牌子插在每节柜台上，第四个牌子用于店内店外游行。通过测算，要布置东莞各镇的95个活动卖场，制作成双面的KT版需要一万元人民币。
　　问及设计与悬挂理念，笔者给出的原则是“三眼”。即，抢眼――消费者只要走进卖场一眼一方面看得到；挡眼――牌子面对主通道的消费者；惹眼――把竞争品牌的灯箱、吊旗等挡在背后，惹得竞争对手的促销员跳脚。
　　至于为什么突用“送”字和“抢”字，只要站在消费者角度思考，道理不言自明。送即赠送，赠送是免费获得，是不用花钱的。送的赠品（蓝牙耳机）或金钱越具体消费者越相信。如果你写五一送大礼、五一送豪礼，看起来很有吸引了，消费者往往视而不见。抢，即抢劫、哄抢。抢，是力气活儿，没有接受赠品文明。但在这个功利的年代，抢购又不犯法，不抢白不抢。抢，尚有时间急切，数量有限的含义。又是特价区，不管如何均有必要过去看看。消费者贪图便宜不知不觉被这两个牌子“拉”过去，导购员眼疾手快，一句话把她留住，手机递到她手里，再搬给她一把椅子坐下来，就完毕了销售第二步，接下来第三步“杀猪”也水到渠成。
　　为了不为竞争对手所效仿，傍晚，等消费者一一退去，大多数厂家的促销员外出吃饭，我们选了一家冷冷清清的手机卖场进行测试，牌子挂贴上去，效果之好令李总信心百倍。当晚李总决定次日召开全区域促销员培训动员大会。
　　4月28日，导购培训　我讲拉猪与杀猪　
　　告知开会并不顺利，一方面是促销督导和业务员反对，说本月已经开了三次大会，促销员每天开会影响销量。卖场店长也颇有微词，说金立怎么成了政府机关文山会海。年长的一位股东据说笔者筹划收费不菲已经深感不快，据说又要开会，问我这次活动能卖多少手机，并“将”我一军，说，你能卖5000台我自己出钱给你开庆功会！我急于授课，就把要说的话咽了下去。
　　培训是环绕“拉猪和杀猪”展开的。如果把消费者比方为猪（消费者不要骂我，君不见猪肉价格每天涨，我这样比方是但愿你的工资比猪肉长得快），促销宣传就是拉猪，导购解说就是杀猪。节日促销的过程就是拉猪与杀猪的过程。