金立手机促销再度夺冠华南.doc

促销最直接的目的就是迅速提高销售量。促销的过程是一种“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增长三倍；要么通过导购员“杀猪”，使成交量提高三倍。
　　导读一　：【张小虎笔下的中国促销乱象】 促销最直接的目的就是迅速提高销售量。促销的过程是一种“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增长三倍；要么通过导购员“杀猪”，使成交量提高三倍。
　　导读一　：【张小虎笔下的中国促销乱象】
　　a) 促销方式大同小异 。 同质化的产品，同质化的营销，同质化的渠道，导致同质化的促销在中国市场的泛滥。
　　b) 促销创意盗版严重。一种好的促销一旦有效，立即就有几家十几家跟进，迅速变得同质化而满地开花，直到再也不能引起消费者的关注与热情。创意人最大的创意仿佛就是模仿竞争对手的创意。
　　c) 促销礼物越来越差。　一是礼物越来越贵，如，买空调送冰箱，买冰箱送彩电，就差买手机送飞机；二是礼物越来越土，如买手机送锅碗瓢盆、卖手机送毛巾茶杯，就差没有送土豆地瓜。
　　d) 促销对象越来越麻木。　对于商家的活动，挑剔的消费者越来越不听促销员自言自语的卖点、越来越不相信羊毛出在羊身上的打折、越来越不接受土里土气的礼物。
　　e) 促销越来越赔钱 。不降价不促销，不低价不促销，销量上升利润下降的恶性循环。不促销是等死，促销是找死。
　　因此，促销越来越难做，越来越没有吸引力、越来越没有促销效果。
　　导读二 ：张小虎终端促销典型词句　
　　① 节日促销最直接的目的就是迅速提高销售量。
　　② 促销的过程是一种“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增长三倍；要么通过导购技巧多“杀猪”，使成交量提高三倍。
　　③ 促销礼物门槛不能太高。有必要在买赠的 “高门槛”前，给消费者垫一种凳子，即，给消费者一种容易获得的小礼物。　
　　④ 终端布置的三个原则：一是设计“抢眼”，吸引顾客眼球；二是悬挂“挡眼”，遮断顾客视线；三是效果“惹眼”，惹急竞争品牌！
　　⑤ 话术训练的十六字方针：我读你跟，你背我听，我做你看，你做我看。
　　⑥ 导购技巧六步棋：积极相迎让顾客“有面子”，理解需求“摸底子”，简介产品物美价廉“省票子”，周到服务给顾客“戴铐子”，半推半就给顾客“下套子”