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销售圣经
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第一章 推销的新原则
一、从客户的观点来阐明她们想要的，需要的与理解的——而不是你想销售的。
二、哀”的状况转变成“我好棒啊！”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在她人头上。
3、每天去进一步理解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去，直到你获得答复。
5、理解自己的目前或自己的将来。
6、每天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。
第四章 25项客户的期待
聆听是推销的第一课，因此，听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇：
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有理解后来，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“诚实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者主线就懂得那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几种没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。可觉得你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，一般都是没有道德的人）。
4、给我一种理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合但是了：我必须先清晰它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我懂得我并不孤单，告诉我一种与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。
10、告诉我最佳的购买方式。
11、给我机会做最后决定，提供几种选择：如果这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会紧张自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实协助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：虽然我错了，我也不需要一种自作聪颖的推销人员来告诉我（或试着证明）；她或许是辩赢了，但是她却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不也许购买。
15、不要告诉我负面的事：我但愿每件事都较好，不要说别人（特别是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语调和我谈话：推销人员自觉得什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你觉得我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合伙好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪颖的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我懂得其她人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才干购买；让我笑意味着我对你的批准，而你需要我的批准才干完毕推销。
21、对我的职业表达一点爱好；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的所有。
22、说话要真诚：如果你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
24、协助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，逼迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更但愿你能在其他生意上协助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
目前，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉人们，并决定改正。
第五章 客户为什么会回绝
客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码因素是这个准客户到目前为止还不肯订合同。她们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在规定你给她更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。由于准客户常常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？她们不想伤害你，她们觉得不好意思，或者她们胆怯告诉你事实。一种善意的谎言简朴多了，又以便，并且比说出事实来得较不残忍，因此她们干脆随便说些理由来挣脱你。
一、客户的反对并非真反对
客户回绝十大借口（善意谎言）
1、“我要考虑，考虑”。
2、“我的预算已经用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。
4、“给我一点时间想想”。
5、“我历来不会由于一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。
6、“