销售实务案例(2).doc

销售案例一
“村”中纪实
某一家小型征询公司，因业务发展的需要，但愿内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同步在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员征询了中关村多家出名经销商，却得到十分类似而并不合用的解决方案。几周后照旧。”
迁就她的顾客，山姆不久乐，由于请客送礼是她的拿手把戏，她对客户这种关怀和供奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，她懂得，一旦她对万能公司政策的违背暴露了，她也许就遇到了真正的麻烦，她向她的老板请示，可老板告诉她：她就是她!老板并不想理解山姆与否违背了规定，但她被告知最重要的是：“得使客户满意!”
山姆加倍地警惕到这种窘境不会如她原指望的随着时间的推移而消失。相反，由于她没能对万能公司几种重要人物的实际规定作出反映，使她同她们的关系变僵了。后来，有一天，她吃惊地获知了一种特殊器械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一种竞争者，而这种器械始终都是由她来卖给万能公司的，山姆不想事态再有新的进展，她明白她必须对她们做点什么。
如果你是山姆，你准备怎么办?
西南航空公司的竞争方略
西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵，而提供的服务水平又不高的航空市场。运用这一空档，西南航空公司则以较低的价格，较高的服务水准打入并占领这个市场，拓宽自己的市场范畴。
每当西南航空公司进入一种新的航空客运市场与其她航空公司竞争时，她的机票仅相称于本来航空公司机票价格的1/3或1/5，比汽车的费用价格还低。西南航空公司在圣地亚哥和萨拉门托又增开一条新航线时，这条航线上其她公司的单程机票价格为279美元，而西南公司则为59美元，并且没有任何附加条件，如果是订购的话，价格比59美元还低。这样一来，使得许多商务人员大大增长了出差次数，再也不用考虑旅费问题了。西南公司的每天航班也由10次增长到15次。公司营销部经理戴维德莱德利解释说：“这样，因公出差的商务人员可以上午坐飞机出差，签完合同后，下午坐飞机回来继续工作，如果因种种因素错过了航班，你不必再等4个小时才干乘坐下次航班，你只需等45分钟或1小时就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。
西南航空公司的机票价格只是其她航空公司机票价格的1/3或1/5，为什么仍获得可观的利润呢？其核心在于成本的节省。第一，只使用一种型号的飞机。她们使用的飞机所有是波音747，这就大大减少了培训飞行员、机械师和服务人员的费用。第二，更有效率地使用登机通道。她们没有采用中心对讲系统，而是采用点到点系统，登机系统很少被闲置不用。第三，提高飞机的使用效率。西南航空公司的飞机在机场加油、检修及再载客的停留时间大概是
15到20分钟，而其她公司在机场的平均逗留时间为40分钟。第四，减少管理费用，减少营运开支。，因此一般不在航程中提供餐饮。她们根据“谁先来谁先坐”的原则安排座位，这样估计机票和安排座位这部分费用就节省下来了。第五，尽量使用某些重要都市的费用低廉的二流机场。
6、“本田”的独特销售网
在当今世界摩托车销售中，4辆中就有1辆是“本田”的产品，如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开始起步的。
1945年，第二次世界大战结束，本田宗一郎把小引擎改装到500辆自行车上发售，很受人们的欢迎，本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，随后，成立了“本田技研工业株式会社”。一批批可以装在自行车上的“光伯”牌引擎生产出来了。
为了拓宽市场，建立全国性的销售网络，本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议，临时放弃全日本的200家摩托车经销商店，把重点放在55000家自行车零售商店。由于对这些自行车零售商店来说，经销“光伯”，既扩大了业务范畴，增长了获利渠道，又有利刺激自行车的销售，加上合适让利，就一定能获得成功。本田听后，觉得是条妙计，就请藤泽立即去办。
于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了具体地简介“光伯”的性能和功能外，还告诉零售商店每只引擎零售价是25英镑，回扣7英镑给她们。两个星期之后，13000家商店作出了积极的反映，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建起了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。
尊重顾客、银行改名
美国纽约州的全国商业银行与信托公司是一家深受顾客信赖和爱慕的银行。由于这家银行最注重的就是“顾客服务”，它无微不至的服务，使光顾的顾客均有宾至如归的感受，因此成为纽约州首屈一指的银行。
这家银行十分注意顾客的需求和意见反映，常常从顾客意见调查中改善它的服务内容和品质。在一次大规模的意见调查中，该银行发现大多数顾客都对她们种种服务，热情周到表达感谢。唯独美中局限性的是，有70%左右的顾客嫌