顾客的拒绝总是有理由的.docx

顾客的回绝总是有理由的，销售就是一种找出顾客回绝理由的过程
顾客的回绝总是有理由的，销售就是一种找出顾客回绝理由
　　 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客多种各样的回绝理由，虽然这些回绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分回绝
顾客的回绝总是有理由的，销售就是一种找出顾客回绝理由的过程
顾客的回绝总是有理由的，销售就是一种找出顾客回绝理由
　　 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客多种各样的回绝理由，虽然这些回绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分回绝理由都是有客观根据的。因此，业务伙伴要特别提示自己：顾客永远是对的，她的回绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的回绝，并找出成功化解的措施。
理由一：产品太贵了
顾客的心理动机：
◆砍价。
◆想买，但是价格超过了承受力。
◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。
化解话术：
A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。
B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？
C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一种个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能协助顾客解决问题。您说对吧？
专家点评：
　　当顾客提出这样的回绝时，一方面要注意顾客的表情，如果体现出惊异的表情则阐明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则阐明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表白顾客没有购买产品的欲望。
理由二：我没有时间
顾客的心理动机：
◆我真的很忙没有时间。
◆我对产品不感爱好！
◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。
化解话术：
A：真的一点时间都没有吗？还是由于其他因素？
B：那您这个星期哪天有空呢？
C：我懂得像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，因此更应当注意健康和保养，否则会衰老得不久。如果您乐意抽点时间听我简介些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。
专家点评：
　　遇到此类问题，一方面可采用打听的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，乐意付出时间。
理由三：我没有钱
顾客的心理动机：
◆砍价。
◆的确没有那么多的钱。
◆对简介的产品不感爱好，不想购买。
◆节俭型的顾客，历来不买贵的东西。
化解话术：
A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！
B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！
C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，届时可要变成黄脸婆了。
专家点评：
　　遇到此类型的顾客一方面要弄清顾客的动机是什么，然后可采用风趣风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。
理由四：已有它牌产品了
顾客的心理动机：
◆对产品没爱好，不想买，找个借口。
◆太贵了，我买其他便宜点的牌子吧。
◆习惯了目前用的产品，不想换新的。
化解话术：
A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？
B、我有某些试用品，您要不要先试一下看看效果？
专家点评：
　　当顾客提出已有产品时，大多表达购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，因此，最佳的应对措施就是像