对寿险保险营销员管理的思考
摘 要:本文从保险业当中寿险营销员这一主体入手,界定了保营销员这一概念,分析了目前保险业各保险公司对于寿险营销员在实际流程管理工作中表现出的若干问题,并从流程管理的角度提出了改进意见,希望对实践能有一定对寿险保险营销员管理的思考
摘 要:本文从保险业当中寿险营销员这一主体入手,界定了保营销员这一概念,分析了目前保险业各保险公司对于寿险营销员在实际流程管理工作中表现出的若干问题,并从流程管理的角度提出了改进意见,希望对实践能有一定的指导意义。
关键词:寿险营销员;流程管理;佣金;有效人力
中图分类号:F84 文献标识码:B
文章编号:1009-0118(2012)09-0212-02
一、本文关于保险营销员的界定
我国《保险法》并未明确“保险营销员”的概念,现行有效的保监会规章《保险营销员管理规定》对保险营销员定义为:保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书,为保险公司销售保险产品及提供相关服务,并收取手续费或者佣金的个人。此处的保险营销员是指为公司销售产品和提供服务的个人,且概念中并未区分员工制营销员还是代理制营销员。而业界对保险营销人员的称谓也多有不同,除上述所说保险营销员外,还主要有:(一)保险代理人。我国《保险法》将保险代理人定义为:“是指根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构和个人”。保险代理人是行业内对保险公司销售人员使用最普遍的一种称谓,它又包括个人代理以及专业机构代理,其名称来源主要因其与公司的代理关系;(二)保险业务员。此种称谓也较为普遍,是整个销售行业通用的俗称,在保险行业就被称谓保险业务员;(三)外勤。这是公司内部劳动合同制员工最常使用的词语,主要区别于公司的内部正式员工,可以说是于代理相对应的称谓。
以上对保险营销员的称谓可以说是从不同的方面对保险行业从事保险销售的人员作出的定义,其外延也各有不同。本文所指向的营销员是:取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书,并接受保险公司委托,为保险公司代理销售保险产品及提供相关服务,收取手续费或者佣金的个人,即限定为代理制保险营销员。
二、寿险营销员管理中存在的问题
(一)人员招聘不加遴选
保险行业是个高瞻远瞩、挑剔性很严谨的行业,讲求“精耕细作、精挑细选、精益求精”,并不是所有人都可以做好的。但现实中保险业从业的进入门槛却非常低:只要有初中毕业证,仅仅通过简单的资格考试和培训就可以进入,在个别的地区,还有40、50岁左右的妇女,他们连小学都没有毕业,就因为有广阔的人脉关系,很顺利的就成为寿险营销员。展业初期比较艰难,没有底薪、也没有所谓的财补,需要尽快开拓自己的人脉关系,迅速成长,因为只有销售了保单,有了业绩才能获得相应的佣金回报,才能迅速激发营销员的潜能,那些能够在短时间内脱颖而出的人,才是公司最应该遴选到和留住的合适人选。这种潜在的高要求与低准入门槛和粗放式的增员策略很难融合,人员大进大出,据前期一项调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,且第一年的营销员流失率高达70%-80%。
(二)教育培训短视化
现行保险营销员的培训包括新人入职培训和后续的继续教育培训,而无论何种培训,均重点放在销售技巧的培
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