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分销方案
分销方案
前言

兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！
确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。
签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》
系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等
项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等
成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。
完成认购、签约、客户资料归档录入工作客户维护
细则：案场模式
现场销售接待 >>> 客户渠道确认 >>> 门店系统资源 >>> 老业主资源
细则：案场接待确认细则
由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。
抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。
《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留。
客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。
未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。
成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证（小产证）办理完毕。
项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。
中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。
细则：客户确认条件
客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场。
《客户确认单》中客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终《都江堰市商品房出售合同》中乙方姓名中的一个保持一致。
细则：佣金比例(佣金包括基础佣金及跳佣)
基础佣金由合作双方指定例如：
住宅，单套1%
商铺，%
跳佣部分根据市场及销售情况进行调整,例如：住宅（一房、两房、三房)中介公司确认客户认购并完成签约足150套，%.以此激励中介销售人员积极性。
老带新客户购房优惠活动
凡经老客户介绍新客户成功购买万都·盛世星河住宅或者商铺
新客户:可以享受2000元购房优惠
老客户:可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠
背景
1、适用前提
拥有大量的老客户资源
尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低
营销费用有限——广告投入较少
2、活动效果意义
效果——十分明显（占万都·盛世星河成交1/2），万科、 招商等，作为企业品牌战略高度来考虑；
淡市——拓展客户的一个重要渠道；
尾盘——低成本营销的一个重要方法
老客户界定简单，新客户资界定如下：
客户界定意义：建立游戏规则，大家相互遵守
老客户资格界定：界定较为简单。
已交纳定金或签定合同的所有成交客户。
新客户资格界定，较为讲究。
前提条件
新客户不知道该活动，是通过老客户的传播得知
情况
满足条件
注意事宜
正常情况（老客户能陪同，促进成交）
老客户亲自陪同
新客户首次上门看房
填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；
第二次及以后由老客户陪同上门看房视为无效
特殊情况（老客户不能陪同）
老客户提前发短信告知售楼员有客户上门
新客户为首次上门看房
经销售经理查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》 签字确认
以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；
短信滞后于新客户上门，视无效。
兑奖条件设置（老客户难，新客户易）
兑奖条件设置策略：
促进资金回笼利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助。
老客户交易情况1
条件
新客户交易情况
条件
老客户享受：
２０００元购房优惠（新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款 ）
√定金 √首期款
□签合同 □办按揭
√定金 √首期款
□签合同 □办按揭
老客户交易情况2
条件
新客户交易情况
条件
老客户享受：
２０００元购物卡（新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款