电话销售技巧01.doc

电话销售技巧导师讲义
培训重点
‧ 让参与的商务代表能掌握一套原则而专业的商务电话技巧
‧ 让商务代表有效的解决电话异议
目的 :
1. 概述电话对话基本原则
2. 探讨客户需求的重要性
3. 概述AIDA销售技巧
电话销售技巧导师讲义
培训重点
‧ 让参与的商务代表能掌握一套原则而专业的商务电话技巧
‧ 让商务代表有效的解决电话异议
目的 :
1. 概述电话对话基本原则
2. 探讨客户需求的重要性
3. 概述AIDA销售技巧
4. 讨论及练习电话流程的实际操作
5. 分析及制定电话手稿
6. 概述LSCPA异议解决法
7. 点出电话完结的注意项
8. 建议电话跟进的措施
技巧使用
小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者
小组游戏
角色扮演
坐位编排
沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排
培训所需的设施及器材
1. 电话销售技巧培训导师教材
2. 电话销售技巧幻灯片，共29页
3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页
4. 投影器及屏幕
白板及水写板笔三支（红、黑、篮

项目
内容
时间
备注
打开话题
欢迎所有受训者(ppt1)
“各位早上好，不久乐人们都准到来到我们培训室，参与销售培训系列的电话销售技巧培训，但愿人们能在今天的课程得到协助，特别对客位商务代表在业绩上的一种提高。”
10min
ppt1-3
“若人们都准备就绪，我们就目前开始，但在开始之前，我但愿人们能一方面关掉你的手机或调节到震动的位置，之后会有足够时间让你们回电话，谢谢!”
导师作自我简介(导师宜带风趣感,目的为营造活跃的氛围,令受训者感轻松。)
让受训者作简朴的自我简介(不要花太多时间作个别简介。)
分享学习目的(ppt2-3)
销售循环
重温销售循环(ppt4)
在这里可顺便带出客户服务的重要性，以配合后来的发展
5min
ppt4
电话目的
电话目的(ppt5)
“打电话的目的何在?”
将受训者的答案写在白板并同步提问何时为销售良机(ppt6)
若受训者不能说出真正答案，导师需引用支持理据：”从公司提供的数字看，本来若能跟客户在我们公司谈判，签单机会是远不小于在外间进行，那幺很明显，最佳的销售机会是让客户步入公司”(ppt7)
“因此, 打电话的目的，就是为了提供应自己面见客户的机会，而最抱负是能把客户带到公司来，以提高签单机会，因此同事们，打电话的目的应只有一种”(ppt8)
5min
ppt5-8
客户需求
“同事也许会问，打电话不能签单吗?”
“我不能否认在电话中能签单的也许性，但我想问问各位，你们应曾有在电话中答应客户给她们传真资料并等待响应的经验，究竟有多少次或有多少业务是从此而来?”
自然地带出如下客户心理分析(ppt9)
进一步带出以满足客户需求才干获得大量业务的道理，并以寻找公司产品与服务来配合客户的需求(ppt10)
10min
ppt9-10
AIDA销售技巧
AIDA销售技巧讲述(ppt11)
20min
ppt11
小游戏
将各受训者分为两至三组，每组四至五人，规定每组想