（并购重组）企业管理普瑞重组方案.pdf

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（并购重组）企业管理普瑞
对于终端进行培训。
● 销售支持部：4 人。
将全国市场划分为 4 大片区，按照片区进行管理，支持销售活动，对
各自负责的片区进行精耕细作，按照销售额对于销售经理进行考核。
负责：销售指标的完成、网络的建设、网络的培训、网络资料的收集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处按照 ABC 进行评级。考核指
标：每月开发医院的数量、每月的片区销售量。
● 财务统计部：2 人。此 2 人由集团垂直派遣。
1 人：会计。负责中心日常会计核算，销售货款的回收，应收账款的
统计，每天出具日销售回款表，并且对办事处的信用等级进行评级。
1 人：出纳。负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传递发货的信
息，与生产基地共同管理物流公司和仓库，每天与生产基地共同出具
商品库存日报表。
充分利用现有人员的积极性，特别是帅学良的积极性，因为我们
与以前的销售政策必须保持一致，才能充分调动销售网络的积极性。
？？**成都办事处现有人员的安排？帅学良负责西南片区？
？？营销中心的考核：将销售目标的数量与营销中心的报酬、费
用直接挂钩，费用实行包干。类似承包？
三、 市场营销规划
普瑞
办事处
商业公司
OTC 药店
临床医生
（一） 产品
1、 **产品
① 八珍：社保用药，分为基本型、内科、外科、脑瘤、妇科。全均来看，给各办事处的空间是商业批发价的 43 扣。分为 8 代、12
代两种类型：8 代市场零售价： 元/盒，公司底价 元/盒；12
代市场零售价： 元/盒，公司底价 元/盒。以北京市场为例，
留给办事处的可支配空间是 元/盒。
8 代与 12 代的销售比例是：1：2。2000 年以前，公司以 8
代为主，2001 年，为了给市场人员以更多的操作空间，公司开
发了 12 代。
公司的主要收入来源于八珍。八珍产品特点：养血补气。
市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋
冬补血进补是中国人的传统。目前，八珍的营销主要在于处方
市场，在市场全面启动之后，应该加强 OTC 的投入力度。
② 胆维他:社保用药，销售渠道另辟，上游原料为他人所控制。
市场零售价： 元/盒，公司底价为： 元/盒， 元/盒。注
意；这是地森另外的一套销售渠道。
③ 脑力苏：出口保健品。健字号，前几年已经停产，目前正在
申报药准字号。
④ 铁威龙：治疗骨质增生用药，属于自费药。因为是中成药，
所以对于疼痛的疗效缓慢，且服用不方便，6 片/次。与一般的通用骨
刺片相比，价格居高。市场零售价： 元/盒，底价为： 元/盒。
2、 竞品
益气补血类药品、保健品均是我们的竞品。
① 浙江立华八珍颗粒：是我们的直接竞争对手，与**八珍十完全同类品种。立华八珍价格上比较我们具有优势，28 元/10 代，而我
们是 元/8 代，均是 ，无糖型。
② 甘肃定西：贞芪扶正颗粒/胶囊
③ 吉林力源养血饮
④ 吉林生血宝
⑤ 另外，市场上可以作为替代品于我们竞争的还有：东北的参
芪片、参芍汤，四川的四君子汤，湖南的四磨汤。
就北京市场而言，补血养气的产品存在着同质化趋势，将
**八珍颗粒差异化，是我们今后一直需要努力的方向。保守估
计，北京市场**八珍有 700～800 万的市场，整个北京市场的
补血养气产品的市场额度应该在 1 亿元以上。
（二）网络管理与建设
1、旧**对网络采用了底价销售，办事处管理原则。