（营销策划）华翠园营销策划书.pdf

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（营销策划）华翠园营销策
般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内
正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有
隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还
可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。并且，
我们投入也不大，100 平面大概只需 2000 元即可，同时，我们的大量建设又可
以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以
“圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取经”）阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解决过高的问题
唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本
人）；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一
定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过
程当中如果严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房
已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信
心的），如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，
并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样
的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；
营销是“术”，而产品是“道”）
　　（三）中楼：以旧换新
　　俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，
以正合，以奇胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销手段单一的竞争
市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占
有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞
争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，
不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳
固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。
　　目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场
形势更趋严禁。我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正
确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，
本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”（社会中 80%的钱掌握在 20%的人手中，而其余 80%的人只控制着 20%的财
富。在这里，本人将这 80%的人定为低层消费者），二手房市场异常火暴，有些
时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费
涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮
流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成
功者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们
必须抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用
新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。
　　关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，高明
旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大
部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老
区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有“卖
旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上（后
面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的
作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境
要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。
　　（四）绿化：诗意栖居
　　“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水
则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地
才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，
遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更
高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人