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【九阳小家电】营销之道－－旺季取利，淡季取势
(2009-05-06 13:10:28)
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标签： 分类： 市场营销
joyoung
九阳股份
饮用水，秋冬淡季时，超市、批
发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿
中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能
拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。
淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一
方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产的淡季销售。比如，品 有的企业在旺季时注
重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现
了销售无淡季。

（ 5）市场转移 :淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不
同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产就品 存在 “南淡北
旺 ”和 “南旺北淡 ”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却
进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国
国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进
入冬季时，南方却依然阳光明媚。

突出长期利益
淡季之淡，在于销量。
销量是一个期间指标，即 “某个期间内的销量 ”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个
月。所以，淡季之淡仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。
所以，淡季营销重在取势。

如何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的
势，是对企业长期市场地位起作用的动作。（1）口碑建立:建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。
最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机
会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度
（BrandAssociation）和品牌参与度。
三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星
每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微
波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。

Scullers 是著名的运动休闲服装品牌，在淡季举办“Scullers 搜索女装设计师比赛 ”，每位妇
女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰，并在闹市区专门设立广告亭展示优胜
作品。另外，Scullers 还策划