设计师客户心理学讲座.ppt

设计师客户心理学讲座20190625
客户想要的设计
老板
设想的设计
你的作品
没错，我的公司的名字就叫“人家”
前言
设计客户心理学重要性
客户属性
客户处理技巧
分析案例
总结
微信交流与现场交流
本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。 长期来看，关系型客户也称为朋友型客户，大多情况下我们注重薄利多销
专家型客户
特点：对方从事过设计行业，本身就有一定的设计经验或者身边的顾问团里面就有设计师，对设计工艺材料等都可以比较快的获得了解一手信息。
对应方式：
用设计师的语言和对方交流，诚恳接受对方一些好的提议
用微创新的方法，适当引用新的工艺技术，让对方知道我们设计师在烧脑为对方服务
切忌设计的产品单纯做复制黏贴工作！！！
小白型客户
特点：对设计基本不懂，喜欢上网即时收集资料，问的问题都比较基础，但一般成交意向性都很强，很依赖熟人推荐！
对应方式：
用简单视觉化的语言阐述方案
地中海
实用性和个性化双管齐下
小白喜欢折中取价格，报价不要太高也不要太低
（小白都是玻璃心，爱惜小白，从设计师做起）
综合型客户
特点：
没有特定模式，
特定的环境下会演变成特定类型；
比如升职前还是务实型的，升职了就变抢功型的，
这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，思想活动很难认请。

对应方式：
切忌定义为任何一种专业类型的客户来对待，以静制动的战略攻势比较好；保持认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态调整后再对症下药。
注意好跟进项目关键点与客户的确认对接。
拒绝不一定是件坏事。
自然人属性：
社会属性：
财富：决定客户的做事方式的大方向
家人：家庭成员与客户的关系
职位：所从事行业职位
追求：客户本身愿意成为什么样的人
财富：高财富值客户更加重视唯一性与珍稀保值性，别墅会所设计尤为重要
家人：家人与客户之间的联系决定了许多客户考虑的细节，家装尤为重要
职位：所从事职位限制住大部分人在工装上的设计想象范围
追求：客户未来想要成为什么样的人决定了他目前选择的偏向，尤其体现在书房与化妆室
其它附加属性：
信仰：教派信仰（比如佛教基督教等等），在设计的细节上要极其注意：软装的屏风摆设。
习惯：客户的个人习惯与用户的个人习惯等，
例子：从村里搬到城里住的大娘&平面设计的阅读者习惯
客户
客户目的：客户的客户
核心思维方法：抛弃传统做法，绕到客户的客户背后思考问题：方案化，顾问化的设计师在动手设计之前必须思考的问题，也最能打动客户
客户要你的设计方案给谁看，给谁用（卖牛杂的大婶）
客户需要的设计方案的应用的大环境如何（90后创业家的办公室）
深度挖掘后期方案延续性（软装周期的更新）
2019-2019客户需求变化
趋势明显的情况下：细节控胜率更高
小白对于产品体验的意见越来越重要
“溯美学”，”轻科技”，”实”和”亦舍亦得”
“溯美学”，”轻科技”，”实”和”亦舍亦得”
轻科技
亦舍亦得
“断舍离”：放下，简约，独立替换
北欧风格是中国人心目中简约风格的代表，在中国第二受欢迎的室内设计风格，符合中国消费者对“大气”的定义
在室内木制品中，我们可以大面积地使用同一种材料，以及简约的图案纹理和色彩。
溯美学
中西文化融合而引起的美学潮流，但是不再一味地强调中国或西方某一端，而是更深层次的融合。
我们不会表面化地运用很多中国元素。在偏好的调研中，受访者最喜欢的室内设计风格是中式风格。因此，在产品上我们可以是中式的家具和符合东风审美的室内设计，但材质上使用现代的、北欧的木材。
实
基于国人对安全的社会环境,以及人与人彼此之间信任的诉求,渴望“一件可以用100年的 产品”的消费理念正在悄悄兴起
感情的传承与衔接：有独立文化方向和情感表达的衔接
喜欢纯木，也喜欢纯不锈钢，但是两个搭配起来好像有个不舒服
趋势明显的情况下：细节控胜率更高
大家来找茬
小白对于产品体验的意见越来越重要
不懂行的小白能给行业带来巨大的革新，痛点就是改革的动力
把作品发朋友圈去翱翔吧
案例分析
理智型客户投资西餐厅建材的选择
两种黑金砂价格差接近一半：
贵的美观耐磨，亮度保持较久
便宜的价格优势，亮度接近贵的，但是时间上不长久
核心提示：租期（装修翻新？）+餐厅消费者
A
B
C
D
四个选项：户外广告牌、报纸广告，产品使用手册，公车站广告牌
全家总动员装修怎么破
女主人：朋友工厂定制家纺独一无二
女主人闺蜜送的：贵的吓死人的厨具
男主人：进口地砖
公公：祖传吃饭的桌椅
每一样颜色都不一样，但都是精品！你来设计！
婆婆：老家搬过来的纯实木门