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销售经理管理手册
□销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
,订定促销及营运方面的方针。
(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。
,应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
,及董事长与直属上司的政策,以此为依据, 订定适合的销售方针。
(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。
,及公司的经营方针,来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。
“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。
,仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。
、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
,来订定计划。
,不能只注重特定的部门(或人)。
,全体销售人员均参与为原则。
,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
,必须负完全的责任。
,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。
,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。
□销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
,应经常留意。
。
(二)组织营运的重点
,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
,要训练其团队精神。
,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。
,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。
□销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。
?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。
(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。
,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。
,一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
,并努力企划更有效率的销售途径。
。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
,实施的方法一定要有细密的计划。
、时间、人数来完成调查。
,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。
。
(二)调查结果的有效运用
。
。
,不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
,必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。
。本身的要求及