保健品直销论文.docx

走出渠道分销模式的困境——试论直销模式在保健品营销中的应用（草稿）
摘要：随着社会经济的发展，人们的生活水平也在日益提高。人们对健康方面的关注也越来越多，消费者有了自我保健意识，愿意购买保健食品,，队伍的跨掉导致了失败。当年巨人的倒下也有一部分原因是对下属营销队伍管理不善。再看脑白金的崛起，史玉柱有一个重要的策略就是再招回旧部。因为这些人对保健品业很熟悉，并且很多人一直都从事该行业，铺开全国的销售网络自然存在
优势。湖南艾克星集团保健品的销售成立了专门的营销部，营销部的员工由具有专业知识的大学生组成，平均年龄不到30岁。
而如今的保健品的传统营销模式面临着不断增加的流通环节，运营成本不断上涨，利润回报不断的缩小，其媒体对保健品的炒作也不利于保健品的传统营销。更使保健品的消费者对保健品的信用度不断降低。因此保健品的传统营销模式或许在当今的保健品市场上并不能跟上时代的潮流。
直销模式的概况
直销的基本概念是拉近销售过程的开端与终端,缩短销售渠道。多层次直销更是通过口碑传播,发展下级销售商的方式,使得销售队伍和消费者队伍迅速扩张,实现销售量的迅速扩大。同时,这种消费者与销售者统一的渠道,可以有效杜绝假冒产品,并因其完善的售前售中售后服务,让消费者感受物超所值。而同时因为直销的奖金制度,能锁定消费者,并刺激消费。通道压缩、口碑传播、以及无店铺销售,可节约大批成本;渠道的特性杜绝了假冒产品;奖金制度的设置,让企业与销售/消费者达成双赢,能在稳定消费群体的基础上自发繁衍;还能通过层层培训,将相关知识和企业理念灌输给消费者。操作起点低,发展迅速,这在一定程度上,让中小企业主大为动心。史玉柱就曾在1995年1月16日于广州直销协会成立大会上表示要采用直销模式。
直销模式。由于在中国这个特殊的土壤中，演
变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也
没有全面放开，而是通过设立门槛来规范直销企业
的运作。在市场整治的过程中也有将直销做得非常
成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国
内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先
锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享之后，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。

直销模式与传统渠道分销模式的优越性
直销,与传统的渠道分销模式相比，直销是更为人性化的销售方式。我们从产品销售的本义出发来梳理思路。产品生产出来顺畅地销售出去,才能体现出产品的生产价值和使用价值,企业也才能获得最大的收益,但定产定销的时代过去了,酒香不怕巷子深的时代也已经过去了。那么,要想销售出去,就得有消费者,如何让消费者知道?就得宣传,那么选择什么样的宣传平台?采取什么样的宣传方式?有消费者消费了,如何扩大消费者消费群?如何稳定消费群?如何刺激消费者不断地消费?这一系列的问题,都是企业要绞尽脑汁思考的。巨额广告费和促销费用已成为众多保健
品企业不能承受之重,但随着同质化产品的不断涌现和消费者的日趋理性,广告的效果已大为削弱。不断增长的进场费、货架费等更是让企业苦不堪言,使得急需资金投放广告的生产商雪上加霜。而更主要的是,保健品行业一直面临深度的信任危机,借助媒体炒作的传统营销风险太大,使得许多保健品企业各领风骚一二年。然而保健品企业应该抓住直销这一合法的新兴的保健品营销模式。直销这种面对面的营销方式,特别适合保健品销售,除了减少了中间的流通环节,节约了营运成本,,有利于保健品企业对其产品的宜传,同时也避免了借助媒体炒作的传统营销的风险。
同时,这种消费者与销售者统一的渠道,可以有效杜绝假冒产品,并因其完善的售前售中售后服务,让消费者感受物超所值。而同时因为直销的奖金制度,能锁定消费者,并刺激消费。通道压缩、口碑传播、以及无店铺销售,可节约大批成本;其特性杜绝了假冒产品;奖金制度的设置,让企业与消费者达成双赢,能在稳定消费群体的基础上自发繁衍;还能通过层层培训,将相关知识和企业理念灌输给消费者。操作起点低,发展迅速,这在一定程度上,让中小企业主大为动心。在这一点上直销模式更能适应当今市场的发展和需求，这也是传统渠道营销所不具备的特点。直销之于中国保健品的销售模式冲击最大。因为在中国,保健品种类太多了,而中国保健品的传统销售,哪一个不是靠烧广告烧出来的?但不是每个保健品公司都能拿出血本来轰广告,而这些企业也不甘
平平淡淡,那就只有以直销突围了。
所谓保健品，是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、