国际商务谈判案例分析.doc

作业要求:
通过阅读下面的案例,结合案例,运用所学谈判理论知识回答以下问题:
中美谈判的特点
双方对谈判失败的承受力
中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来
要求:不少于1500字,用A4 纸,小四号字体打印,第一页最上方写明姓名、班级、学号,本次作业占平时成绩的50%。
中美知识产权谈判
【案例简介】:
1994年6月30日,美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国,经调查若属实,扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权,美方要求中国关闭29家CD厂,每周打击两次侵权行为并向美国报告,直到美国满意;修改民法,对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月;修改诉讼费的收取办法,便按比例收取为固定收取;取消涉外商标的代理;国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查;向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况;全面市场准入,建立独资出版社、侦探所等;每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况;立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利,等等。
1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果,美方态度僵化,谈判破裂。
1994年行将结束,坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求,将对中国制裁,制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复,包括限制对美各项贸易。
宣布报告后一个多月,双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意,就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论,但由于美方不断提出新的要求,超出谈判范畴,即使中方表现出极大的灵活性,谈判依然无法继续,1995年2月3日,中美知识产权再度破裂。
1995年2月4日,,计划2月26日生效,我方也公布贸易报复清单,贸易报复战一触即发。
1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪,邀请她赴美国华盛顿谈判,吴仪同志回复消息,要求谈判在中国北京举行,双方于2月15日在北京达成协议,此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权,在知识产权保护,打击侵权等做出重申与让步。
【相关背景资料】
谈判过程
1994年岁末,正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际,中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到1994年12月14日,两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近20个月,然而,并无实质性进展。美谈判代表明确表示,如果中国拒绝美国的要求,美国将阻止中国加入关贸总协定,同时,美方还威胁要对中国实施经济制裁。作为回应,当时的中国外经贸部部长吴仪表示,美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩,企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关贸总协定的借口。中国不会屈服于美国经济制裁的威胁,美国宣布制裁中国之时即是中国宣布采取报复性措施之日。果然如吴仪所言,1994年12月31日,就在美国特别贸易代表米奇·坎特宣布了对价值28亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时,中国也提出了报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收100%的惩罚性关税,这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出之日开始