销售能力分析.docx

二、销售能力分析
I岬膺博
盟期河精
咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图
口第一阶段一一成绩咨询
对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出 销售能力的主要分析因素户数
丢失客户数
网上重要客户实现的营业额％
难以收回的应收款％
（有疑问的）

出访报告
•有关客户信息的数量和质量 一需要
竞争报告
一动机：价格，质量；售后服务 一特殊产品需求
•信息的数量和类型： 一价格、销售条件 一促销活动
新产品
一销售产品说明资料
例如出访标准，如下表。
行业名称
每个销售人员每年出访次数
高消费 特级市场 超级市场 高级市场 传统市场
3~5 4~6 7~10 12~18
分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标 之间的差距的根源。
判明差距(见下图)。
□第二阶段——方法及组织咨询
对销售人员的管理和领导方法
在第一阶段中所发现的差距根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销 售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、 销售方法等。
外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：
目标的制定
对销售人员的激励；
判明差距图
在以上各方面采取了或未采取何种措施，是否考虑到可能对结果产生影响?
咨询人员可参照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响。
销售能力管理方法
决定
方法
问题

系统
一固定工资
一固定工资+佣金
一固定工资+佣金+奖金
一实物报酬
就目标而言系统是否合理？
多变报酬的情况
•这个系统是否真有足够的激励
性？
•是否有安全界线？
•管理复杂性？
4 .评价与控制
结果控制
,量
•质
地盘控制
重复访问
控制的周期性和类型怎样？
结果是否与销售人员讨论和评估 过？
资源组织
(1)人力资源
销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品。
组织类型
组 织
注 重

•领地覆盖(市场占有)
•单一责任
2 .按领域
・工业行业
•用户类型
•用户的特征
例：注重计算机销售
银行
教育
航空
例：销售中心、零售点

•产品的技术性和特征性

产品/用户结合 ——产品/区域 ——用户/产品
每种类型都有其弱点，咨询人员只能根据产品特点，顾客和地区覆盖目 标加以评价。观察覆盖地区和客户图有助于这种评价。
第二个分析方向是分工情况：负担是否公正，如果不公正，有何补偿?
销售人员个人工作和时间的组织。评价方法是要求销售领导制定工作完
成表，注明日期、工作内容和实际使用时间。
销售能力分析表
销售领导评估
销售人员实用时间
如极％
天/年
天/年
总百分比

—
—
—

30%
—
— —
— —

5%
—

15%
—

10%
—

5%
—
—
—

5%
—
—
—