玛氏食品公司成功的经验.doc

玛氏公司成功的经验
玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克·马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才干做别人不能做的事，才干做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最佳的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的原则招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目的。责任：作为个人，我们规定每一种人各尽所能；作为同事，我们支持其她同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充足运用一切资源，绝不挥霍；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的将来；我们需要利润来保持独立自主。正是由于有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员所有为同龄人精英中的精英。
　　法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。一方面，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员所有是一流的人才，这样玛氏就能做其她对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，历来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。
　　法则五：玛氏觉得终端操作不能过度倚重销量，而应当以增进品牌建设为最后目的。过度倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，导致终端的过度开发，特别是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不仅在终端面前变得一文不值，并且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。
市场生动化：玛氏终端致胜的武器
　　所谓市场生动化就是在售点上进行的一切可以影响消费者购买玛氏产品的活动。　
　　玛氏市场生动化三大原则：分布面广
——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。
　　1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命
　　•;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；
　　•;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；
　　•;;%；
　　•;;90%的冲动性购买爱好10秒后减退；
　　•;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。
　　2、生动化工作的目的
　　
•;;强化售点广告，增长可见度；
　　•;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；
　　•;;使消费者容易见到玛氏的产品；
　　•;;刺激消费者冲动性购买；
　　•;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；
　　•;;最佳的陈列地点；
　　•;;最佳的货架位置；
　　•;;区域化陈列；
　　•;;多重陈列面；
　　•;;对的展示产品；
　　•;;对的与清晰的价格；
　　•;;尽量使用宣传品；
　　•;;争取收款台陈列；
　　•;;谋求促销陈列的机会；
　　•;;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银