保健品会议营销活动培训手册.docx

保健品会议营销活动手册
3、良好的形象
A、服装整洁、统一着工装
头发干净整洁，女孩子不要让头发遮住眼睛，在工作时把头发固定好，最好让顾客看清楚五官；接待顾客时，不要让头发乱动，更不要在顾客面前撩头发，男孩头发不要过长，要梳理整齐。
×：50整点抽奖〔一个一等奖〕
〔1〕 上台领奖、拍照
〔2〕 由年龄最大的人抽取
〔五〕现场技巧
〔1〕迎宾：联谊会开始前，站在两排，掌声欢送每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。
〔2〕入座：工作人员引领入场安排就坐，引领人员走路速度不宜太快，要与来宾入室速度相吻合。对于年龄大的，身体状态不好的顾客一定要双手搀扶。当引客人来到事先定好的座位旁时，先对客人说声“请稍候〞随即把座位摆好，并同客人说：“您请坐〞。待客人坐后，安排负责倒茶水的人员为来宾奉茶。
〔3〕沟通：谈话是最迅速、最直接的沟通方式，所以良好的口才在沟通过程中显得尤为重要。
A、语言甜美、语调活泼、适当赞美、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。如夫妻同来，应赞美阿姨年轻、衣着得体，可以用询问方式问她这种衣服从哪里买的，自己也想给家人买一件。
B、顾客的身体状况、经济状况、文化程度，住址是否在富人区、军区，如只有X院X楼X号，没有单元，肯定是领导。
C、让顾客看资料，使其对产品加深了解，为了一步
购置打根底。
D、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客进展分类：
①知识型——重点强烈产品的科技含量和他的应用，
②活泼型—强调联谊会有各种游戏、表演，顾客也有时机进展才艺展示。
③安静型——强调讲座是由著名专家来主讲。
④ 理智型——强调参加联谊会仅2——3个小时，可以学到很多知识，参加很多游戏，如果不参加，2个小时也干不了什么，一点一点进展比照，再留出时间让他想一想，最后由他自己决定。
⑤情绪型——强调游戏好玩，演出精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何踊跃。
⑥运气型〔占廉价型〕——强调会上有抽奖活动
E、 同顾客交流中容易形成共识的几个概念：
①活着就是效益，健康就是胜利
②少年夫妻老来伴
③久病床前无孝子
④疾病会使家庭更贫穷
⑤要有一个好身体，您的孙儿需要你
F、 沟通过程中，要注意以下几点：
①交流时口齿清晰，表达准确，防止地方口音的出现，声音要求干脆，悦耳，语调要求柔和、愉悦，表示要简洁、明了，说话节奏要快慢适中，音量要适当。
②沟通时，尽量不用“我〞字，不用第一人称的表示方式。
③对客人的喜好要表示出高度的热情及兴趣。
④能够见机行事，很快转移话题，控制谈话局面。
⑤能适应谈话对象，轻松进入话题，适应不同顾客的个性差异。在谈话中，试着去谈论顾客的家庭状况、孩子状况、子女受教育状况、身体健康状况等，从中了解一些事情，获得一些启发，发现一些问题。如对方是一位某行业的老专家，不妨把自己作为一个对他所从事的行业感兴趣的人，并从该行业角度出发去问他一些有关该行业的专业知识。对此，不要害怕
成认自己一无所知，因此被问的顾客会在心理感到被人成认，进展能接近彼此的距离。
⑥与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位，不要左顾右盼，不集中精力。
目光的彼此接触在谈话交流中是非常重要的，谈话时假如不正视对方，有可能被对方误以为是有所隐瞒，或是感觉你不老实，所以一定要表现得大方、勇敢，能够敢于正视对方的目光，要克制害怕、害羞的心理，不要由此而引起对方的误解。
⑦不要当众纠正顾客的错误，当着众人的面指出某人的错误会使该人感到难堪或羞辱，假如发现错误应私下提出，并帮助对方纠正或解决困难，这点尤其在年龄大的老顾客面前要更加注意。
⑧在与客人谈话时，不要轻易打断别人的谈话，“插嘴〞是一种很不礼貌的行为，所以在与客人交谈时尽量防止这种行为出现。
⑨不要问别人隐私，任何人都有其个人隐私，谈话中，如果对方对某些话题不想透露，不要再三追问，以免引起顾客不满。
①交流过程中，要多赞美。
既要承受对方的称赞，又要适时地赞美对方，在与人交流中，赞美可使交流、沟通的气氛更加浓烈，可使人心情更加愉悦；当别人称赞你时不要推辞，或不赞同，对于别人的赞美，应大方地并发自内心地说声“谢谢，请多指教〞。
〔11〕在谈话中，不要过多地参加自己感兴趣的话题。应以顾客为主，注意洞察顾客心理，并适时地介入或引入话题，才能够引起顾客的共鸣。
〔12〕当你同时照顾几位客人时，要一视同仁地对待每一位顾客，要留意每一位顾客，不要造成有人无法参加谈话的情况，记住要让眼光平均地扫过每一个人，切记不要只和其他一个人谈话而忽略其他人。如果对方是一位害羞、不善言谈的人，那么就问他专长方面的问题，从而自然地引入并使他介入谈话。
〔13〕如果在顾客交流中万一出现沉默现象时，应立即打破沉默，象适度地