{客户管理}客户定位界定并寻找客户.pdf

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有鲜明主题的项目，比如
单身公寓项目，其面向的主要的客户群大多是在 26 岁以下的年龄段；白领公
寓项目，其面向的主流客户群大体处于 27～35 岁的年龄段。
（三）职业特征
职业特征是影响消费者购房的一个重要因素。职业的不同，不仅会影响收入，
而且会影响消费观念。职业一般可分为企业老板、职业经理人、一般商人、政府
高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等等。
从职业特征来描述客户特征，首先必须与收入有效地结合起来。比如，企业
老板、职业经理人、政府高级官员一般属于高收入群体，其购房意向基本指向豪
宅；而一般商人、会计师、律师、医生等职业人士，多属于区域范围内的中产阶
级（每个区域，比如北京和厦门，其中产阶级的收入特征等是有很大区别的），
他们的购房意向大多为中高档楼盘的大户型；而普通职员、一般公务员等，由于
收入的限制，多数购买的是普通商品房。
（四）家庭特征家庭特征可以分为家庭人口特征和家庭生命循环特征。
1、庭人口特征
很显然，在收入一定的前提下，三口之家的家庭与三代同堂的家庭的购房需
求是不一样的。三口之家，在经济情况好点的会考虑买套三房，经济条件一般的
两房也是可以的；而三代同堂的家庭，在购房是很少去考虑两房的户型，因为本
来买房就是为了改善居住条件。
2、家庭生命循环特征
处于不同生命周期的家庭，在消费对象和消费层次上会有着不同的表现：
(1)初婚期的家庭：初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩的家庭（这里我们把
正准备结婚的也包括进来），他们一般消费支出大，消费档次较高，消费范围较
广。在初婚期，一方面组建家庭需要购置大量物品，另一方面夫妇双方的父母亲
大多仍在工作，并为其婚事提供强大的经济支持。
由于人口较少，家庭结构简单，对住房面积的要求并不是太高，他们更多的
是购买一房或两房的小户型。但是，这部分消费者对房子的品质要求较高，具有
新潮、个性突出等特点，对地段、户型结构、居住环境、配套设施均有着很高的
要求，比如，他们既要求居室的私密性，又要求拥有体面的公共空间（如大客厅
等）以满足其广泛的社交需要。
（2）生育期的家庭：生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走上工作岗位的家
庭，差不多属于我们通常所说的三口之家。在这个家庭生命周期里，他们的消费
重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于养育子女，
其他方面的消费档次自然会有所降低。但是，由于他们正处于事业发展的高峰阶
段，其消费能力仍然会逐年提高。生育期的家庭对住房的要求有一个很明显的特征，就是：偏好于有益子女教
育的地段。尤其是在目前大多数地方的中小学教育遵循“划片区、就近上学”的
原则。因此，你会发现，处于大学文教区，或者片区有着良好教育条件的项目，
其购房者多数是这部分人群。
(3)满巢期、空巢期的家庭：满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大成人并走上
工作岗位的家庭。在这个家庭生命周期里，他们的家庭总体消费能力达到最高点。
但是，家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上，他们仅仅提供一些建议性
意见或者经济上的援助。
因此，满巢期、空巢期的家庭的购房需求，更多的是应考虑他们子女的意愿。
当然，有经济能力的这种家庭，也会考虑购置一套为自己养老的住房。在这方面，
他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等。
(五)文化特征
不同文化特征的消费者,由于审美观念与文化内涵的不同,对于住房的品质
要求有着较大的差别,尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。比如，文化
程度较高的消费者，他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区，在会所配套
方面，他们需要的是一些高档次的活动场所，比如健身房、俱乐部、咖啡屋等；
而对于文化程度较低的消费者，他们可能只要有一些日常的活动场所就够了。
（六）个性特征
不同个性特征的人，在购房时有着不同的表现。销售人员应分析来访客户的
不同个性特征，并采取相应的方法去应对。
1、稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。
对策：