{市场推广}某地产楼盘市场推广方案.pdf

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一规划的大型别墅社区，规划有叠加别墅、联排别墅、独
立别墅等各种不同类型的别墅，多种户型面积让客户有了更多的选择。（2）地位差异化
月季新城是新郑首家统一规划的大型别墅社区，开发商赋予项目的“月季”主题
又使项目有了鲜明的个性和独特的文化内涵。凭借项目本身的优势和后期的宣传
推广，月季新城必将在新郑别墅市场上一枝独秀。
（二）整体推广策略
1．蓄势待发
做好项目正式开盘前的各项准备工作，人员、管理、宣传资
料等都要到位，一切准备工作要就绪。通过前期项目形象的展示、
销售信息的传播、各种公关活动的举行，尤其是通过 DM 直邮的
大量派发，广泛积累目标客户，蓄势待发。
2．平地惊雷
①开盘时在新郑举办一场强大的公关活动，形成爆炸性新闻，达到“平地惊雷”
的效果，吸引各方的关注。
② 通过厚积薄发所形成的广泛影响，达到“不鸣则已，一鸣惊人”的效果。
③ 使项目在新郑达到家喻户晓。
3．关系营销
关系营销有充分的客户承诺。
通常情况下，有较大比例的部分购房者都有一种消费心理，就是自己在这
里买房的同时也希望自己的亲戚、朋友在这里买。其意识的主要来源主要是图
关系营销关注如何保持客户。个沟通的方便、生活上的乐趣和自己选择的被认同感。结合项目的实际情况，
直线咨询建议把本项目的客户关系营销分为两个部分，第一是已购房者关系营
销，第二是潜在客户的关系营销。
已购房客户关系营销
最新研究表明，开发商在争取一位新客户所需花的费用往往是留住一位老
客户或者通过老客户介绍新客户所花费用的 6 倍，因此，以较低的费用充分利
用老客户的作用与价值，对于开发商来说又何乐而不为呢。
本项目是一个中高档次的楼盘，其目标客户的社会关系、生活水平、购买
能力等都相对较高，与他们建立良好的关系不但可以刺激其购买数量，而且还
可以带动他们社会关系圈中具有同样购买能力的潜在客户。同时，培养老客户
对项目的忠诚度和拥护度是可以起到在更广泛层面上的宣传作用。
以上所提到的与老客户建立良好的关系，并不仅仅是指在销售过程中良好
的关系，还包括了销售之外的售后服务、跟踪调查等过程中的良好关系。具体
可采用的方式包括：
♥客户资料库的建立
♥定期的客户回访
♥节假日的问候
♥问题的咨询
♥重复或介绍购买的优惠
♥联谊会和晚会的邀请
♥社区活动的邀请
潜在客户的关系营销主要是通过三种创造客户价值的关系营销层次去表现出来，即一级关系营销、二级关系营销、三级关系营销。
一级关系营销：这是最低层次的关系营销。它维持客户关系的主要手段是
利用价格刺激增加目标市场客户的经济利益。例如：
♥用较低的价格吸引目标客户的购买行为。
♥对不满意的客户承诺给予合理的经济补偿。
二级关系营销：在增加目标客户经济利益的同时也增加他们的社会利益。
在这种情况下，营销在建立关系方面优于价格刺激，销售人员可以通过了解某
个客户的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，来增加公司和客户的社会关
系。例如个别客户付款方式的灵活性、户型面积的需求和社区配套的需求等。
二级关系营销把人与人之间的营销和开发商与消费者之间的营销结合起来。
三级关系营销：三级关系营销要求提供这样的服务：它对目标客户有价值，
但不能通过其它来源得到。这些服务通常以特定的技术服务为基础，为客户提
供最适合的终端产品，如特定的房屋产品设计、配套设计、物业管理等。
当消费者对产品的心理价差较大时，交易双方难以维持低层次的销售关系，
一级关系营销不足以促成成交，只能通过二级关系营销、三级关系营销，通过
提供特定的产品设计、配套设计等才能吸引客户。