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市场营销基础知识
王 磊 恒安集团厦门商贸公司潍坊分公司
市场营销基础知识()
市场篇
销售篇
整合营销篇
营销人生篇
社会责任篇
目
录
本案主旨：通过本案的学习，
主要外部分销网络
系统
KA市场或MT通路
购物中心
传型小店
零售市场或零售终端
传型小店
全国性KA
区域性KA
A类
超级市场
仓储式商场
便利店
单店
B类
单店
B类
单店
百货商店
销售篇——考核关键指标
关键指标 监控频率
每月,每周,每日
不定期(至少每月)
每月,周,日
不定期
不定期
不定期
销售篇——常用术语
单品（sku）：stock keeping unit 存货控制的最小单位
客单价：每一位顾客平均购买商品金额。
客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数
ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。
商圈：来商店购物的顾客居住区域。
销售篇——常用术语
自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。
条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码
店内码：商店自己编制的代码。
POP广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。
DM（derect mail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
销售篇——常用术语
端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
先进先出：先进的货物先销售。
理货：把零乱的商品整理整齐。
堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示　也作为促销的手段。
换档：相连两期快讯产品的更换
上架：把商品摆放在货架上。
坪效：指单位面积的销售额。
品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别
第三节———整合营销篇
1、整合营销的基本理念
2、整合营销的主要手段
3、社会营销的力量
整合营销篇——整合营销理论
把公司所有部门整合到能为顾客创造利益服务的营销上来，并实施正和传播计划。
市场和顾客为导向
5R营销理论
第一个R是relevance(关联)也就是说客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能 生产或者提供什么样的产品和服务。
第二个R是receptivity(感受)也就是说客户什么时候想买或什么时候他们从生产厂商那里知道了这个产品。
第三个R responsive(反应)也就是说当客户需求的时候，我们怎么去应答他们。
第四个R recognition(回报)也就是说企业在市场中的地位和他们的美誉度。
第五个R relationship(关系)也就是说买方和卖方之间的长期互相促进的所有的活动。
营销资源的整合
社会资源的整合
品牌的整合传播
社会营销手段
联合营销
整合营销篇——整合营销手段
第四节———营销人生篇
怎么成为成功的职业营销人
营销人生篇——基本素质：
适应变化的素质
同理心
挫折承受力
执著精神
创新和成功的欲望
营销人生篇——几点能力：
业绩达成的能力
影响别人及团队的能力
将思想和经验变成文本的能力
对自身资源与优势的准确估价；
对市场情报资料的广泛了解；
有强烈的进取心和高度的敏感性


经验在营销行业非常重要，经验来自于在实践中不断思考，这就是行成于思。
——王磊感悟营销
第五节———社会责任篇
管理精英宣言
我是不会选择去做一个普通的人