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料来说是个优势。
（劣势）
（1）.销售局限。表现在于时间上的局限，凉茶的销售旺季一般是
在夏季，然而到了冬季天气寒冷时，凉茶的“凉”反而成为了销售
的劣势，成了销售的阻碍因素。
（2）.公关处理不当。近年来广药集团与加多宝集团由于品牌纷争，
对于企业的形象，品牌的形象造成了消极的影响。
（机会）
（1）通路机会。夏季是饮料业的旺季，每当夏季来临，各食饮业
的经销商便开始把经营的重点转移到饮料业的销售上来。上年度的
合作企业所提供的产品质量是否过硬？服务是否周到？销售政策
是否优惠？自己的市场收益是否达到预期？今年此品牌的市场增
长潜力如何？合作伙伴今年的支持力度如何？上年经营的品牌是
否能够满足市场新的需求？双方上年度的合作是否愉快？今年合
作是否有信心？是否需要重新选择合作伙伴？还有没有条件更加
优越的合作者出现？这此问题是经销商考虑最多的时期。是继续经
营上年的品牌还是选择新的品牌？是经销商需要在最短的时间内
确定的问题。以上所有的问题那么我们的销售渠道就不会存在问题。
但是就目前的形势来看，王老吉的主要销售地点主要是在广东、浙
南为主的南方一带，对于广大的北方市场来说，凉茶显得不如其他
饮料类产品所受欢迎。一方面是产品本身所带有的中药味，不具有
口感上的优势，另一方面人们遇到解毒降火方面的问题时，大都会
采用“牛黄解毒片”等一类药物产品去满足需求。因此，“王老吉”
难以打开北方市场，只有解决了以上两个方面的问题才有可能真正
打开北方市场，解决销售渠道方面的通路问题。
（2）需求机会。饮料消费日益出现多样化和个性化的特征，不断
创造新的消费需求，也为王老吉创造了更多的市场机会。王老吉以
其“绿色、天然”征服了不少消费者，在终端消费时的点购率也比较高，有不少消费者特别是广东、浙南一带的消费者已经形成了对
“王老吉”凉茶口感的喜好，这是王老吉发展的一个绝好的契机。
针对消费者的消费需求，王老吉应该准确迅速地抓住市场需求变化，
及时制订调整产品结构和新产品开发计划。
（3）终端机会。饮料的消费需求的快速复苏使终端店的饮料销量
日益增长，终端店开始重视饮料的销售。现有的终端店会思考：是
选择新的饮料品牌经营还是经营原来的品牌？是否增加新的品牌？
同时会有不少新的餐馆店、便利店开张，在此一时期产生的新终端
店老板们就会思考：今年什饮料么 最好销？我应该销售什品牌的么
饮料？哪个品牌的饮料口感好、服务好、利润高？这都为“王老吉
凉茶”扩大终端辐射面，增加终端店数量提供了绝好的好机会。
4、T（威胁）
（1）市场的竞争进一步加剧
由于大量竞争对手的存在而使市场的竞争更加残酷和激烈，这
就给企业带来了更多的挑战和压力。“王老吉”竞争对手可口
可乐、统一、哇哈哈等饮料巨头的发展态势会给王老吉的发展
带来强大压力。可口可乐不会满足于现状，揣摩其市场表现，
有占领全国市场为其主要目标，预计明年可口可乐会继续加大
投入（特别是在于品牌形象宣传方面），进行市场的扩展和渗
透，统一将继续巩固其在茶饮料市场的地位。随着功能型饮料
越来越被消费者的欢迎，脉动、红牛不会放弃这一市场机会，
有可能加大宣传或促销力度，积极引导消费者的消费观念。
（2）来自王老吉自身的威胁
首先，在产品方面，通过调查，反映出市场上消费者比较喜欢
以可口可乐为主的碳酸饮料和以脉动为主的功能型饮料这两类
产品，并认为王老吉的口感不如这两个品牌好。仔细分析后可
以发现，消费者之所以认为王老吉的口感不好，只是因为王老
吉本身略带有中药味，容易让人将其归类为药物一类，建议王
老吉对产品口味稍加改善，在不完全改名凉茶配方的基础上稍
减中药味，针对消费者的口感做文章。
其次，在渠道建设和维护上，王老吉铺货率总体上看还算较高
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