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如何把会议营销顾客变成您的员工
顾客对会销模式了解的越来越多，有些顾客成了专业的会议人员，甚至局部顾客演变成了“会销专家〞，导致参会的顾客中80%以上属于“会油子〞，这种会议销售效率自然非常差。其实这些“会油子〞也是能力非凡，她们能说会道售网络的魅力吧。
案例分析：借医院检测拓展会销新顾客
会议营销之所以步步唯艰是因为会销模式不再拥有神秘面纱，顾客对会销流程不止是略知一二，有位老板感慨说：已经做了半年的员工还没有顾客精明，让顾客耍的团团转。嘿嘿，你的员工才被培养半年，你可知道有些顾客已经被培养了十年，员工的火候还是不到呀。会议营销目前遇到的最大障碍就是难以收集到真实的顾客资源，好不容易收集了几个顾客却在电访或家访上断绝了关系，更不容易邀请到会场。我们在一线探索和医院检测结合的战术，对于拓展新顾客效果还好，总结出来，希望能给奋斗在会议营销一线的各位经理们带去一点新的启示。
“医疗结合营销〞是借用医院的威望和诚信促进保健产品销售的营销模式，现在的中老年群体对会议营销已不再陌生，甚至普遍认为不可信，但他们对医院的认可度有增无减，特别是对于医院的体检结果更是深信不疑，我们利用中老年人的心理特点把医院的体检活动融入到会议营销的整个沟通过程。医疗结合营销分为以下几个阶段操作：
首先，与医院体检中心谈判拿到一个低廉的团检价格；根据自己的产品特点设计相应的体检工程，比方心脑血管类产品可以检查的工程为：血细胞常规检查、尿常规检查、心电图、静脉血糖和心肺功能检查，市场收费可能需要八十多元，谈判价格可以掌控在三十到四十元之间，对一些效益不好的体检中心还可能把价位谈的更低，比方我们在南京的宣武医院谈到了二十五元，况且这种活动对他们医院也有宣传和引领顾客的效果。
接下来就是社区推广和征集体检顾客，体检报名分为发宣传单报名和现场报名两种形式。宣传单的设计要有特点，其实套红白纸更有效果，如果是彩色宣传单可以把检测的设备作以宣传。宣传单要限定年龄、疾病人群，规定社区限额报名，并标明顾客自费25元，公司贴补60元/人，必须先报名后体检等内容。社区现场报名可以先与社区居委会沟通达成同意,能在现场悬挂条幅、做好体检工程介绍、安排人员在现场发放宣传单，也可以适当的对一些特困户进展福利减免〔可以报名十个赠送一个，其实是照顾居委会家属〕。
第三阶段，就是整理报名资料，利用送体检通知书或填写体检表进展家访；家访的目的当然是了解顾客信息和培养感情为主，收取体检费为辅。顾客的信息包括顾客疾病、经济收入、健康意识、时间规律和自主权等资料，确定一下顾客的购置意向。家访多运用赞美、关心、体贴等技巧，和顾客之间培养出一定的感情根底，获得顾客的信任。把体检时间、地点、须知事项要给顾客交代清楚，如果顾客本身没有自主权一定邀约有自主权的随同一起到达体检现场，家访时也要促动夫妻一起参与体检。
第四阶段，体检；体检过程也是员工全程跟踪陪护的过程，在医院这个环境内员工细致入微、体贴入心的效劳最容易拉近与顾客的距离。在效劳同时不但要做体检工程介绍而且要渗透一些疾病常识和疾病危害性，让顾客形成疾病治疗的决心。因为体检结果当时没方法出来，安排顾客先回家，员工把体检结果给顾客送到家里。
第五阶段，员工利用送体检结果再次家访；这次家访目的是加强顾客感情培养和把顾客邀请到专家会诊现场。通过几次沟通员工和顾客根本到达比拟熟的程度了，员工在介绍检测结果的同时重点推崇到场专家的医学权威和临床经验，强调这次时机难得，对于比拟重点的客户可以利用抢到一个优先咨询号的方法引起顾客的重视。一定要促进夫妻到场，其实老年人关心老伴的身体健康比关心自己还重要，让他到现场多了解了解老伴的身体状况。利用讲故事的方法适当引导出产品的奇特之处，让顾客对产品初步有些了解。
第六阶段，会议营销阶段；这个阶段可以用两种形式，一种是小型定货会，会议规模可以控制在30人左右，有十个左右的老顾客在会场做互动和引导，有两到三个专家，最好是当地医院稍微有点威望的主任医生。小型定货会流程简单，形式自由，以交流和咨询为主，先达成定货，再安排到大会上去抽奖。另外一种是大型销售会，沿用传统的会议营销模式，现场利用好医院体检结果作好促单。
第七阶段，分析顾客走向，作好跟踪效劳；销售会议完毕以后顾客会有购置和未购置两种走向，正常比例应该是2：3，根据顾客购置情况设计好效劳培养内容。购置过产品的顾客要加强售后跟踪效劳促进复购和转介绍，未购置产品的顾客要加强持续跟踪培养，利用大型销售会气氛促进其形成购置。
医疗结合营销是近期比拟有效的一种会销模式，有一局部企业已经开始操作，销售业绩也卓见成效。这七个销售阶段必须环环相扣，互做铺垫，特别是会销操作的每个细节都要经过认真推敲，沟通到位。
家访后怎么和顾客保持深入交往
一、充分的准备——无往不胜