家具导购员销售培训大纲
第一讲 导购人员应有的认识和从业观念
1、前言
2、导购人员的工作使命和工作职责
3、导购人员应具备的业务素质
4、导购人员的三大效劳与五要素
5、导购人员效劳的5S原如此
第二讲 导购人中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例二中的商场如此不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。
通过以上这两个案例可以显明地看出，导购员的使命已经从商业化开展到公益化，效劳功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要
购置有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是效劳。
导购员扮演的角色
导购员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：
◆商店或企业的形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着公司的效劳风格与精神面貌。
◆信息的传播沟通者
导购员对公司的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。
◆顾客的生活参谋
导购员要充分了解所售家具的特性、保养方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
◆效劳大使
要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的效劳来打动顾客的心。在当今社会剧烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形效劳，一系列微小的改善效劳都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客效劳的效劳大使。
◆专卖店〔企业〕与消费者之间的桥梁
导购员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给专卖店，以便制订更好的经营和效劳的策略，刺激企业生产更好的产品，以满足消费者的需求。
导购员的工作职责
◆市场调研◆奉公守法
◆销售方案◆熟悉流程
◆销售产品◆售后效劳
◆销售信息◆工作记录
导购员的工作职责主要有：
◆通过在卖场与消费者的直接交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。
◆在卖场发放企业和产品的各种宣传资料。
◆做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列，以及平安维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。
◆保持良好的效劳心态，创造舒适的购置环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。
◆运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购置愿望，增加商店的营业额。
◆收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。
◆收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的信息，并向主管或店长汇报。
◆完成每日、周、月的报表等填写工作，及时上交给主管或店长。
◆完成主管交办的各项工作，并坚决地实施商店的各项销售政策。
3、导购员应具备的业务素质
以上是一名优秀促销员所应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最根本的前三项素质，那就是：
◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；
◆要有充分的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；
◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的根底。
4、导购人员的三大效劳与五要素
导购人员三大效劳
◆关心顾客
◆肯花时间与你的顾客相处
◆尊重客户
关心顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。最好的效劳是尊重，尊重顾客的时间，尊重顾客的选择。
五要素
◆销售主体。就是整个宏观的市场环境、竞争对手及整个社会对我们的影响。环境不断改变，我们将利用更多方式来获取信息。
◆销售对象。就是怎样把我们的产品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让顾客得到明确而又充分的了解。
◆销售客体。包括质量、价格、配套组合、自然环保、工艺等各方面知识。
◆销售手段。就是把产品和效劳介绍给顾客，包括介绍、演示、说服。
◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
5、导购人员效劳的5S原如此
〔1〕真诚 sincerely
〔2〕保持微笑smiling
〔3〕灵活敏捷smart
〔4〕讲求速度 speedy
〔5〕不断研究顾客行为study
第二讲 导购人员应掌握的根本知识及工作标准
导购人员应掌握的根本知识
需要承受的八项根本知识培训
导购员素质的上下、效劳的技能和态度的好坏
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