家天下营销推广方案.docx

万成家天下销售阶段进度表
阶段
前置期
试销期
开盘期
续销期
时间
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～
～
～
任务及工作内容
1、售楼部完工正式开放
2、外引导及围墙制作完工
3、人员招募及训练完成
4、试销开始
5、市场讯息及客户设施、交通条件
　 3〕该区域的城市开展方案，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
　 4〕、工程特点
　A 工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
　B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、
单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
　C 工程的优劣分析
　D 工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
〔2〕、竞争对手的优劣分析及对策
〔3〕、业务根底培训课程：
1〕、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
2〕、房地产根底术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
D 心理学应用 E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
F 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势
〔4〕、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
1〕如何以问题套答案
2〕询问客户的需求、经济情况、期望等
3〕掌握买家心理
4〕恰当使用 的方法
〔5〕、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序
1〕办理按揭及计算
2〕入住程序及费用
3〕合同说明
4〕其他法律文件
5〕所需填写的各类表格
〔6〕、签订合同的技巧和方法
1〕订金的灵活处理
2〕客户跟踪
3〕物业管理课程：
4〕物业管理的效劳内容、收费标准
5〕管理规如此
6〕公共契约
〔7〕 销售模拟：
1〕以实际楼盘为例进展实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易
2〕利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程
3〕及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
4〕实地参观他人展销现场
〔三〕销售前资料准备
1、批文及销售资料
〔1〕批文：
　　公司营业执照
　　商品房销售许可证
〔2〕楼宇说明书：
　　工程统一说词
　　户型图与会所平面图
　　会所内容
　　交楼标准
　　选用建筑材料
　　物管内容
〔3〕价格体系：
　　价目表
　　付款方式
〔4〕按揭办理方法
　　利率表
　　办理产权证有关程序及费用
〔5〕入住流程
　　入住收费明细表
　　物业管理收费标准〔其他标准，如球场、运动场、学校等〕
〔6〕合同文本：
　　预定书〔内部认购书〕
　　销售合同标准文本
　　个人住房抵押合同
　　个人住房公积金借款合同
　　个人住房商业性借款合同
　　保险合同
　　公证书
2、人员组建
　　A 主管销售副总
　　B 销售部经理
　　C 销售主管或销售控制
　　D 销售代表
　　E 销售/事务型人员
　　F 销售/市场人员
　　G 综合处
〔财务处、回款小组、资料员、法律事务主管〕
〔四〕、市场讯息、客户资料的收集及分析
1、售楼部完工开始接待客户，测试市场反响，根据现场来客量及反响修订销售策略。
2、收集客户资料和反响，尤其注意商场店面客户的反响。
3、整理分析现场来客情况，开始修正以确定现场销售的价格策略、销控策略及营销策略。
试 销 期
1、广告媒体调整修正
2、酝酿人潮，期开盘火爆
形成卖方市场的最大好处是，可以在销售上掌握主动权，创造市场上的明星楼盘，达成顺利销售的目的。
但是怎么才能使本工程在剧烈的房地产市场上形成卖方市场？我们采取的策略是"未演先轰动"，即通过前期在市场上的广告酝酿引起客户对产品的期待心理，塑造工程在正式未开盘之前就已销售5成的市场印象，最终使这种市场的期待心理在正式开盘时得到最大量的引爆。
3、口碑开始建立
通过现场来访客户和已购客户口耳相传形成的市场口碑对工程的影响力是最大的，本工程应树立市中心、大型高尚楼盘、配套完善、景观良好等口碑，良好口碑一旦形成，工程将会持续旺销。
4、售楼人员汰换
通过售楼部一段时间的运作，将视现场销售人员情况作人员调整，补进局部新业务员以鼓励士气，同时淘汰局部业绩较差，表现较差的业务员，以保持现场积极良好的销售气氛。
5、开始公开认购
1、公开认购是紧张的时刻之一，它是策略性的"特殊产物"，有人称这为检验市场的试金石，操纵市场的手段。2、公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于衬托气氛；
3、只要有足够的人交了定金，开展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。
4、即使这些客房想退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。
5、正式开盘前的公开认购对整个工程的作用是不可低估的，其目的在于：
〔1〕能从