保险专业化推销流程09拒绝处理话术.ppt

保险专业化推销流程09拒绝处理话术
课程目的：
通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质
熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题
授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学习
保险专业化推销流程09拒绝处理话术
课程目的：
通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质
熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题
授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学习
3、优秀业务员分享
4、话术研讨及发表
♦树立正确的观念
1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销
2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。
3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始
♦拒绝的原因：
不信任，占55%
不需要，占20%
不适合，占10%
不 急，占10%
其 它，占5%
♦拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝
2 、诚实恳切
3 、充满自信
4 、用心倾听
♦拒绝处理的方法
1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—
2、 间接否认法：是的—但是—
3、 预防法
4、 转移话题法
5、 反问法
6、类比法
7、不理会法
♦根据客户类型所采取的处理方法
1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考
2 、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整
3、 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系
4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案
授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学习
3、优秀业务员分享
4、话术研讨及发表
已经买过很多保险了
回答：1、那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾病保险？
2、先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。
3、投保的保险越多，也就代表个人资产的增加，也就越能表示您身价的不凡。而且保险完全都是免税的，保险买得越多，个人的资产也就越多，相信没有人会拒绝个人资产的增加。
4、看来您是一个保险理念很强的人，请问您对保险怎么看？请问您对保险公司怎么看？您觉得保险公司每年在赚钱吗？我们公司新推出的世纪长乐。。。。。。
我的钱有其他用途，
不想买你们的保险
回答：您真是有主见的人，能不能请教一下，一般像我这样的人最好怎样理财呢？（倾听，对比合理的收入分配找出问题）看来真应该这样。不过像您这样的人我不妨建议您取出10%的收入来参加这个计划，一来可以拥有稳定的保障，二来可以坐享泰康公司盈利，这不会影响您原来的投资计划，您看怎么样？
生活负担太重，许多方面需要支付
回答：1．先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言的，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子与子女的基本收入。所以，事先做好家庭计划，可以保障您本人及家庭的未来。
2．先生，如果我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论的保费问题并不重要，重要的是，如果没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。
回答：
我们知道很多事情可以等，而有些事情
是不能等的。寿险是弥补我们未来事故发生时
的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地
发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。
如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不
及，甚至已不能再说了。
我没有时间谈保险（改天吧）
我有钱，不用买保险
回答：我明白您的意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您的实际资产要减少呢？如果您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢？
我在国营单位工作，各种保险都有
回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
我们想等外国保险公司
在中国开展业务，找他们做。
我许多的客户也都是这么想，但经过我的解说后他们才了解，保险的经营全靠经验和优秀的人才，即使美商进来，也要做人才的培养和营业阵营的建