从“菜鸟”到外贸高手开发信.doc

各大外贸论坛天天有人在分享各种“经典的开发信”,我发现各种“经典”总是存在一些问题。(如最常见的是通篇的 spam trigger words - 触发反垃圾邮件机制的words)。无奈的是,这些问题很少有人知道。惯性思维难改,先入为主印象深。
前阵子有新手找我要开发信模板,我就分享了一个我以前用了很久的,内容是这样的:
Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.
(不说Learn you from xxxx, 让他摸不清你是不是在哪和他见过,有过一面之缘,或者给他打过一次电话,或者给他voice mail留过言。)
260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality petitive offers for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂)
Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,
( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)
If any product meet your demand, please contact us for further information.
( 有任何需要随时联系,提供更多信息。)
We're sure your any inquiry will get prompt attention.
( 一句话结束。)
Best regards,
Sam
上面这个开发信模板,虽然看起来很不错,可是耐心看完本文,我会带你发现很多问题!
其实我并不建议大家写开发信套用模板,这真的是做为一个过来人的建议。以前我也是也和很多人一样,建立了很多模板。细分了二十几种,分为不同市场的,不同的产品的。
模板这个东西,大家切不可太迷信。这个世界上没有什么万能模板,不要把所有希望都寄于开发信上。所谓尽信书不如无书。从任何角度来说,开发信模板都只是一个偷懒的做法,无论开发信修改得再完美,都还只属于一种粗加工,利用模板漫天撒网可以,如果碰到感觉很对口的客户,这么做反而有些欠佳。
很多新手费心去找好模板,没有最好只有更好。但新手要明白,模板这东西,再怎么去美化完善都只是一种“孤立的分析”。就好比你在结网,在考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?
真正有效的应该是首先保证开发信对方能收到,达到正确的人手中。其次是能根据对对方公司,行业或者市场的了解,去找到合适的切入点。一个精彩的开发信,两者缺一不可。
一个开发信,要想获得较好的回复率,并不是英文水平高就行,也不是武装成产品专家就行,实际是有着多方面因素影响的。有时候,一封平淡无奇的开发信,照样可能获得回复,有可能是对方正有更换供应商、增加备选供应商或者想比比价格的需求。
优质的开发信不外乎有这么几个特征:简洁扼要、语法正确、表达清晰、避免重复词语、正式商业化的口吻,行文流畅凝练。
注意:开发信不在于多,贵在于精!不要为了发开发信而发开发信。一个月发上千封的开发信的业务员大有人在,可是看看邮件的回复率少的可怜。我一个月只发40封都不到,数量上我很惭愧,但回复率有20%以上。
同样是发开发信,你用一分钟看客户的网站,记录下网站上的邮箱,然后套上模板就发送出去的效果显然很差。你只投注了一分钟,就想得到100%的回报,凭什么?我一直强调要重视前期工作,如果你现在还不注重分析调查客户,那么你实际上是浪费了多少精力和资源! 所以开发信这个环节,并不能孤立地去做,这样效果是很差的。
由于进口商的角色不同,处所行业不同,你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。
高回复率虽不可轻易复制成功,但仍可以从实战中提炼出一个公式:
高回复率 = Basic Search,Target Right (初步调查,有的放矢) + 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机(我排到最后但是占了不少权重!)
第一、 Ba