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以客户为中心的 销售大流程
【本讲重点】
客户的决策心理过程分析两种不同的 销售模式　从企业的角度来看 的销售流程客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统　　制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ方案
客户的决策心理过程分析
图 2－1 客户的的同时，还要方案何时与这个客户联系和何时进展客户的调查等等。
给客户
　　假设你主动地去打
给客户，同样也会面临这样一个流程：企业通过直邮来获得反响，获得一些合格的销售线索，然后这些销售线索也要进入到漏斗管理系统，进入漏斗管理系统以后不可防止地要做方案，这个方案可能是周方案也可能是日方案。
　　有了日程安排以后，打 给你的客户，此时你需要一个有效的开场白，通过几十秒去吸引你的客户，否如此客户很可能就会挂掉你的 。开场白吸引了客户的注意力以后，接下来要去了解客户的需求，不要一开始拿起 就介绍产品，这样容易被客户挂掉你的 ，所以一定要先去探寻，去引导客户的需求，当确立客户需求以后再去简明扼要地介绍产品。
　　客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

图 2－3 漏斗管理系统
　　处在满意阶段、发现问题、进一步去明确问题、采取行动、评估，最后进入到谈判和最后的决策，签订某一个协议，这是客户的决策心理的流程。
　　漏斗系统与这个流程非常相像，漏斗就是一个倒三角，在第一个层面上的客户是所有接触过的客户，甚至没接触过的客户；第二个层面就是有些接触不到的客户；第三个层面的客户是接触过了，也认识到现在存在着问题的客户；然后最下面的客户不只认识到存在的问题，而且准备去妥善解决这个问题。客户已评估了几家
供给商，选中一家以后，客户要与供给商在付款条件、价格等各个方面都达成一致的意见，此时进入到了最后达成生意的阶段。
销售代表的作用
　　这个漏斗对做 销售的代表来讲，非常重要的一个作用就是：它会主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。比方它提醒你第三个层面的客户还可以，但是第四个层面的客户量太少，需要去补充第四个层面的客户。所以这时，你就应该把时间放在第三个层面的客户，促进他往第四个层面去流，这就是一个漏斗管理系统的作用。
　　如果你有一个漏斗管理系统，每周、每个月，你都对这个漏斗进展管理，要做方案。比方在第二个阶段，要做一个方案：我要用多长时间，让这个客户从第二个阶段流到第三个阶段去等等，要持续不断的补充你的漏斗系统。
　　制定ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ方案
　　 销售人员一定要制订自己的方案，要明确自己的目标，为什么这点非常重要呢？事实上
销售人员的业绩不外乎来自于三个方面：
　　 销售人员的商业意识非常重要，商业意识决定了 销售人员去筛选目标客户时，他的准确率终究有多高。
2. 量
　　很多 销售代表的 量不够，为什么他的 量不够？这有很多的因素所决定，很多销售代表每天的时间大都花在哪里了呢？他们每天进办公室找资料，查找今天要打 给谁，却从来没做过方案，没有明确自己的业绩目标。
　　假设你制订一个目标每天要打 200个 ，那么今天要准备好明天打的200个 ，把号码全部列出来，第二天早上一上班，直接就利用黄金时间，早上九点到十一点半，下午两点到五点半这一段时间竭尽全力地打 。
　　【自检】
　　作为一名 销售代表，你的 量够了吗？统计最近一周你要拨打的 数：
　　星期一 ________星期二________ 星期三________
　　星期四 ________ 星期五________ 总计________
3. 沟通的效果
　　 沟通效果的好坏直接关系到是否能成功的销售产品，沟通的过程中不仅要谈吐自然流利，还要注意说话的内容顺序。平顺自然的表达会给对方留下较好的印象，有利于成功地销售产品。
　　【本讲小结】
　　这一讲主要讲述了客户的决策心理过程分析、两种不同的 销售模式、从企业的角度来看 的销售流程、客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统和制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ方案。
　　文中探讨了以客户的决策为中心的 销售流程；列举了两种不同的 销售模式：以关系为导向和以交易为导向的销售模式；分析了漏斗管理系统的作用以及如何借助这个漏斗管理系统来帮助人们去更好地管理自己的客户；强调了作为 销售代表应注重制订方案和目标。
与 销售人员相关的事宜
【本讲重点】
　　 销售的六个关键的成功因素　　 销售人员的成长之路　　 销售人员的六大助手　　 销售礼仪
　　 销售的六个关键的成功因素
　　 销售人员的关键的成功因素有六个。一名 销售员的业绩主要与四个