药店品类引爆营销方案--企业双赢合作书.doc

药店品类引爆营销方案--企业双赢合作书
绰号:蓝鹰【蓝海之鹰】
性别:男
年龄:36
职称:执业药师
职业:医药零售行业工作者【十八年】
岗位:某地市级医药零售连锁企业培训经理
经历:实践型出身，从营业员做作为企业老总的管理思维模式【企业经营发展战略?组织结构需求?配套系统与工具】 我们提供的服务只适合在第三层面进行，就如同一把锋利宝剑，您的执行团队是这握剑的手。 4、希望我们能有一个目标达成共识:三流创意+一流执行 VS一流创意+三流执行。高效执行团队的可贵是您和您企业的福气～如果还在打造中，可请借鉴我提供的团队绩效优化架构图，利于您通过有效组建强力协作执行团队完成企业业绩目标的达成和利润指标的提升。持续发展需要持续动力和核心竞争力，这是高效能团队的必备双力。
相识礼包一:关联销售联合网【第一期:电子体温计、Vec泡腾片、糖酸锌片】
【关联销售联合网】是选定特定用药人群，运用专业知识进行引导，通过全套的体系运作改变整个顾客群的消费认知和购买习惯。 真正创造 扩大市场蛋糕份额的作用，且培养保健品消费人群。通过关联销售提高客品次、拉升客单价，专业服务不伤客，疗效提升有口碑。
电子体温计、维生素c+e泡腾片、糖酸锌泡腾片等只是其中的一个合作起始点，持续研发和输出本类关联创意及执行方案是本人核心优势之一。
相识礼包二:客单构成板块图
客单价公式
[品单价X客品次]
一、关联销售
二、疗程用药 三、品类替换
五、服务政策 四、营销宣传
六、团购开发 七、会员转介绍
一、门店现随着企业首推高毛品种线的长期运作，品类替换这一客单构成版块的第三版块早已成为企业员工过度运用的“技巧”。是持续伤客的慢刀子。 二、合理关联销售和疗程用药才是药店专业用药指导的体现，门店新老员工的技能差异很大，意识形态和学习习惯的培训关就成为企业发展的变速器。 三、销售关键点的全员服务标准化建立与执行是满足客单板块开发和稳定客流持续的核心发动机。尤其以标准化建立为重中之重。
四、四五六七板块的客单价值影响是综合而全面的，更能体现一个企业的营运管理能力和团队专业化服务水准的程度。尤其会员转介绍机制做的好的企业在市场占有率和美誉口碑上具有绝对的领先地位。
五、七大板块的关键点列表
1、关联销售: 不同品类之间的组合带来的销售挖潜，让顾客说是第一关键点，了解顾客真实需求是第二关键点。我们提供解决方案是第三关键点。其中:数值3是关联销售运行成功的可参考目标与衡量坐标---搭配3种，推荐3次，话术3说。
2、疗程用药:品单价提高的举措---疗程购买是优质的方式[品类替换作为另一种提高品单价的方式---劣大于优]。企业应依据经营品类结构，规划核心产品线的疗程用药指导工具。通过培训、营销和督导管理使门店全员统一执行、统一口径。
3、品类替换:原则上建议对品类替换要进行深度管理。因为员工往往会过度的使用本版块技能，会为了自己的短期利益伤害顾客的选择利益进而伤害企业的长期利益。品类替换的合理使用，对员工的专业知识基础面宽度和高效沟通服务技能深度有较高的要求。分组实践下的案例探讨并模拟演练是提高品类替换技能的学习方式。
4、营销宣传:企业/门店的会员管理水平是营销力的核心体现。固定项目[例如:会员日和会员权益]的引爆策划及持续聚焦是产生客流吸引力的保障同时，更是提升客单增长的消费环境建立。
5、服务政策:免费的项目对于顾客永远是最有效的吸引，广域覆盖而精准锁定的靶向定位服务体系是产生销售几率的保障。不要让投资无法评估收益，那将是企业对于成本管理的失败。
6、团购开发:大单开发和大客户管理是企业/门店经营水平到了一定程度才能有效运作的项目。团购开发需要强大的客户消费分析和外联激励管理。
7、会员转介绍:最佳客流拓展举措，企业根据本地域消费者情况设计出接待成交最后一句话就应该是会员转介绍提醒。并且强制要求每位员工接待每位顾客都要执行到位。[如同:您好，您有我们XXX药房的会员卡吗,]
案例:
3月3日全国爱耳日
主题:今天我就卖棉签
目标:成交数量=当日客流量的50%[数据原则:进店顾客推荐100%覆盖，顾客选择权利50%]
措施:打堆头、调整陈列位置、写POP宣传、店内音频广播、全员聚焦、顾客100%覆盖、标准推荐话术、执行流程督查、销售战报通告[一天3次] 一句话促销:今天是全国爱耳日，保护耳朵、洗头洗澡后请用棉签汲耳一次，带包棉签回去吧。
其他类似主题:6月6日全国爱眼日、糖尿病日等。
相识礼包三:价格不贵同心圆
第三层级:第二层级:好贵，好才让顾客对产贵～品质体品有足够的现价值 了解
关键点:不要急着关键点: