中房信2011年10月“限”下的房地产项目营销.ppt

“限”下的房地产项目营销
陈啸天
中国房产信息集团研究中心总经理
中国房地产测评中心副主任
2011年10月
“限”下的房地产项目营销——让营销发挥更大价值
限购
限贷
限价
当房地产调控已成为一种常态
有“营销”,才“赢销”
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购房资格
付款方式
渠道推广
促销手段
现场营造
价值提升
品牌塑造
管理创新
其他
针对限购
假离婚
针对限贷
零首付
场外售楼
竞品截流
假降
调高备案价
聚人气
搞气氛
逼定金
来就送
实
际
价
值
送装修套餐
趋势
试住
延时
延长销售时间
广告诉求
温情营销-淘宝体
假结婚
免息分期首付
周边设点
精装改毛坯
员工扮客户
送面积
美誉
公益、慈善
竞争
案场小组PK
恶搞营销-抱歉体
以企业名义买
分期付款
外区导入
真降
明折
高调降价
售楼处亲子活动
送商铺使用权
事件
重大活动参与
合作
案场头脑风暴
游戏营销-鸟人体
用他人名义买

城市巡展
限时降价促销
女性时尚沙龙
送轿车
案场联合代理
心理战
存钱不如存房
补税
送月供
海外推广
团购特价
看房车揽客
带租约出售
中介门店合作
保值计划
中介合作
独家联合代理
特价房
售楼处婚礼
送车位
重赏
加佣金
产品
推出适销对路
的产品
多家联合代理
开盘当日额外折扣
样板房真人模拟秀
送名校学位,
提升教育价值
特别奖励
推出一步到位
产品
中介场外合作
飞镖/转盘定折扣
秒杀、限时抢购
傍公园,提升
区域认知价值
风水
风水营销
团购
企业定向团购
看楼积分换优惠
无差别定价
送旅游,提升
项目认知价值
网络团购
现金充抵
控制放量制造卖压
提供生态环保装置
老带新
业主激励计划

提高物业服务标准
客户会CRM
优惠限时递减
名
义
价
值
定制式精装修
网上售房
电商平台
暗扣
送物业管理费等
个性化,独此一家
网络竞拍
送实物
挖掘人文价值
圈层营销
车友会
提供尊贵感
商会
校友会
高尔夫球友会
银行VIP客户
跨界营销
名酒品鉴
名车试驾
艺术收藏
奢侈品
广告
砸广告费
DM直邮
微博
微博推广
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营销
变
“新型”营销——7大案例,72项武艺
联动营销——统一部署、统一推广、统一作战
品牌营销——推广手段多样化
快速营销——高周转在项目销售环节的应用
案场组织——日常紧致化销售工作
渠道营销之圈层营销——圈层活动拓展客户资源
渠道营销之微博营销——线上线下活动整合推广
价值挖掘——找到项目差异化优势
武汉爱家mini公寓
烟台龙湖葡醍海湾
惠州碧桂园十里银滩
上海浦东星河湾二期
沈阳碧桂园4个项目
济南恒大城
海南中信旅游项目
快速营销——高周转在项目销售环节的应用
烟台龙湖葡醍海湾
案例1
龙湖在烟台取得填海地块8000亩,为烟台单盘最大项目,首期动工45万平米
从2010年8月底拿地到实现销售,历时11个月。
11年7月30、7月31日两天连续开盘,两天销售1500多套。销售额约25亿。
8000亩
11个月
25个亿
项目介绍
快速运营
成熟园林景观
高周转营销经验
抢占客户
高节奏推广造势
价格战略:挤压式销售
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一期占地:45万平米
一期建筑面积:36万平米
容积率:
产品类型:独院、温泉小院、叠院
装修情况:叠院(硬装1500元标准)、温泉小院(软装3000元)
物业费:
A地块2028亩
一期范围
项目情况
价格
葡醍院落(叠院)
颐和墅(独院)
四季小院(温泉小院)
合计
上叠
中叠
下叠
南院
北院
A1/A2
100㎡
163㎡
196㎡
265-285㎡
267-289㎡
45-76㎡
382套
382套
382套
208套
208套
174
1736
66%
24%
10%
套均总价
110万
130万
145万
350万
90万
单价均价
11000元/㎡
8000元/㎡
7400元/㎡
13000元/㎡
1617
销售率
100%
80%
80%
93%
一期推出416套独院、1146套叠院,以及174套温泉小院。
项目情况
1、快速拿证、快速销售
项目获取前即与当地政府建立好关系,为后期的快速解决困难