产品推销技巧.ppt

产品推销的标准化程序
——天才推销员不如专业推销员
何谓“推销”?
推销又叫“访销”,就是通过主动拜访来实现面对面的向顾客介绍产品并保持服务顾客的过程。
推销技术的核心是“说服”,说服的最高境界是“不经意间”。
顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同。
产品推销的标准化程序
第一步:访问前准备
第二步:访问的开启
第三步:推介利益
第四步:处理反对意见
第五步:缔结
(一)意义
加速推销效率
提炼出良好策略
增强临场应变能力
(二)要点
区域内潜在客户盘点,分级分段分路线计划,制定路线手册(客户卡)
制定挑战性目标,自我挑战每项目标
严格按时间表路线开展作业
第一步:访问前准备
(三)五项准备工作
第一项
制订拜访计划和预估达成目标
①明确拜访目的:礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱怨处理等。
②确定拜访对象:客户、准客户;决策者、影响决策者、财务部门等。
③制定访问路线:做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标:销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理等。
第二项
熟悉产品知识和公司政策
①熟知七点产品知识:产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服务、与竞品优缺点的比较。
②熟悉公司现行的所有销售政策。
第一步:访问前准备
第三项
道具的准备
①随身用品:笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。
②产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。
③广宣用品:POP、DM、布旗以及其他小礼品等。
第四项
规范仪容仪表
①仪容:发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等;
②仪表:服装、领带、鞋子、袜子
第五项
调整心理状态
①可能遭受到的拒绝——应变对策;
②推销失败——控制好节奏;
③预先演练作业内容;
④调整心理状态,充满信心的应对可能出现的挫折。
(三)五项准备工作
第一步:访问前准备
第二步:访问的开启
(一)开启的目的
获得对方注意并鼓励对方的参与;
明确访问目的,获得了解;
为商谈的进行建立融洽气氛。
与人交谈,开始的30秒钟最重要,这段时间就决定了对方要听下去,还是请你走开;
好的开场白是推销成功的一半,开头的一两句话,往往决定了一笔生意的成败。
要点
说明
8个关键词
要点一
建立和谐的气氛是培养顾客的开始
以对方关心的话题为主要切入话题;
聆听对方的话(话中之话);
不和对方争论;
设身处地的谈话方式;
逢反对意见,先聆听探明原委后再做回答。
自信
积极
真诚
幽默
礼貌
微笑
仪表
准时
要点二
建立可靠性解除对方的猜忌和抵触
坦诚——消除戒备心;
礼貌——尊重对方;
态度平和——缩短距离。
(二)要点
第二步:访问的开启
(三)开启的常用方法
序号
常用方法
说明
1
新闻话题开场法
这是一种较为轻松、柔和式开场方法。主要手段是利用最新的和较有吸引力的题材,比如天气、兴趣、新闻、名人、球赛等开场,以引起对方的兴趣。
2
称赞式开场法
真诚的赞美是世界上最动听的语言。比如荣誉(店前的各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等)
3
自我介绍法
提供服务
4
样品介绍法
用样品吸引顾客的注意
5
搭关系接近法
设法找出自己与对方的关系,进而缩短与对方的距离。
第二步:访问的开启
序号
标准方法
说明
6
构想式接近法
针对准客户面临的难题和迫切的需要,提出一个解决的构想与方法,引发好奇心。比如:赚钱和省钱的方法,很容易吸引人。
7
调查式接近法
事先拟好问卷,借故请教对方意见。
8
资料式接近法
用事先准备好的资料交给对方先看,然后再进一步介绍沟通的方法。
9
戏剧化的表演
比如推销玩具、鞋油等,引发顾客的兴趣。
10
赠送礼品法
赠送礼品的一套话术。
(三)开启的常用方法
第二步:访问的开启