莎普爱思药业股份有限公司.ppt

莎普爱思药业股份有限公司
1、硬终端的内容主要包括：
（1）售卖形式
A、隔柜售卖
B、开架自选
C、体验销售
D、人员直销
一、硬终端的定义
（2）宣传品
A、说明书 B、喷绘
C、P整洁、稳固、更换、调整、维护。
2、辅导与协助店员陈列及陈列活动
3、OTC主任对终端陈列情况的检查指导。
要求、检查、考核、评估、指导、创新。
热点？优势？稳固？竞品差异？
是否起到传达产品信息、强化品牌、引导产品作用？
陈列资源是否合理利用？
OTC基础工作培训– 促销活动的陈列
活动期间采取特殊陈列：

花车、展台、货架、POP提示、道具、提示通知、卖场货品不足时可适当放置空包装盒，使陈列显得丰富、强化品牌在终端的最大展露度、营造产品热销氛围。
终端产品陈列现状：
任何一个做OTC药品的厂家，代理商，都会首先想到的就是产品放在什么位置，放多少数量，面且在要求OTC代表十分关注产品阵列，他们深知要想把产品卖出去，而且卖的好，销量大获取更大的利润，就必须要求他们的代表在零售终端想办法把产品在终端阵列最大化、规模化、集团化，所以终端竞争十分激烈。
OTC基础工作培训-终端包装
需要我们的图片
终端陈列要求标准：
药店：
柜台式陈列：柜台第一层：4—5个展面以上
货柜式陈列：---, 6个面以上
开架式陈列：：6个展面以上，
超市开架式：堆头：6个展面以上 ，
终端要求陈列标准：
A类终端：
柜台式陈列：柜台第一层；6个展面以上

货柜式陈列：—
6个展面以上
B类终端：
柜台式陈列：柜台第二层；4个展面以上

货柜式陈列：
5个展面以上
终端要求陈列标准:
其它终端:
柜台式陈列:柜台第二层以上:
4个展面以上
货柜式陈列:
4个展面以上
终端要求陈列标准:
要求:
1、无论是陈列位置，陈列数量，都必须超过同名竞争品种。
2、上柜台促销员的店，陈列位置、陈列面、陈列数量在同名竞品中，在同类竞品中，必须最醒目，陈列面最大，数量最多要形成堆头，要有气势。
3、在终端陈列面、陈列数量要大气、霸气，能做货架堆头的坚决不做柜台陈列。
4、在终端公司提倡的是抢：抢位置、抢数量、抢堆头。
第二章 软终端建设
OTC基础工作培训—软终端工作
软终端定义：
指企业或个人通过与终端的个人或组织的相互沟通，以树立企业及产品良好的形象和信誉，获得其兴趣、好感与信赖、赢得信任和支持，从而为企业销售提供一个良好的外部环境，间接地促进产品销售。
OTC基础工作培训—软终端工作
工作对象：店经理、老板、采购经理、组长、店员、促销员、坐堂医等。
工作意义：软终端工作是终端工作的前提。
软终端工作的特点：
1、软终端操作的对象是店主及店员。
2、软终端不直接推销产品，但可以为产
品销售扫除障碍。
3、“软终端”能使首推率及销量提高；
4、其它几个方面的推广工作都是以“软终端”为轴心而运转的；
软终端工作的根本目的：
（一)推荐率
a、提高首荐率；
b、运用对产品知识了解促成销售成功率；
c、终端拦截竞品；
d、联想推荐联合治疗；
软终端工作的根本目的：
(二）陈列包装：使店员自觉维护终端包装的展示，减轻竞品压力，降低破坏率，提高宣传效果， 为产品争取优位陈列空间，并得到店员的自觉维护；
（三）搜集企业需要的有关信息资料；
（四）收集竞品市场行为及变化信息；
（五）及时了解终端近况及时把握时机。
OTC基础工作培训—软终端工作
1、OTC药品消费者行为分析
2、消费者购买OTC药品的决策过程
3、广告对OTC药品销售的作用
4、OTC药品销售与品牌的关系
5、品牌产品如何做好整合营销？
目前对于软终端工作达到目的的要求：
1、铺货率
2、终端渠道畅通、合理库存
3、陈列合格
4、促销员与终端保持良好关系，人员稳定
5、价格符合公司标准——
6、终端包装、活动配合
7、战略同盟、大客户推荐率
OTC基础工作培训软终端工作技巧
客户喜欢什么样的OTC专员?
清楚介绍自己的产品，是同类产品方面的“专家”
衣着整齐/干净/专业
谦和有礼，在顾客很多的时候，不影响药店的正