客户需求分析.doc

一、课程导读
客户财务需求的来源可以用一个公式来表达:(客户想要的)-(客户已经拥有的)=(客户需要的)。客户财务需求分析就是通过专业的流程和步骤了解客户想要的,正确评估客户已经拥有的,从而推算出客户现在的财务需求。
销售人员与客户共同确认财务需求,运用保险的方式解决客户财务需求中财务安全缺口的部分,确保客户与销售人员获得双赢的过程。客户的需求足够大才能够由想要变成拥有,这是一种心理活动,也是一个质的变化。客观需求又包括显性需求和隐性需求两种,购买的前提是这两种需求都被满足。
二、客户需求分析的好处
1、客户需求分析充分体现了代理人的专业形象和专业水平。
2、销售过程中,专业的客户需求分析容易使客户产生兴趣,并具有高度的参与感,需求分析的针对性较强,客户容易接受,从而使需求分析成为代理人与客户谈论保险的切入点。
3、客户需求分析工具的使用更利于主管对业务员的销售过程进行辅导和管理,做到系统化、标准化。
4、代理人运用家庭理财的理念、家庭财务需求分析的技巧及家庭理财需求分析报告,使得销售过程比较制式化,新人容易掌握并且效果显著。
5、运用家庭理财需求分析工具有助于件均保费提高,代理人收入水平提高,留存率提高。同时可以培养代理人分析客户的习惯,向专业销售迈进。
三、财务需求分析的原理
(一)专业的市场调研公司对现代家庭进行了深度的面对面调研,得出以下基本结论:
1、消费者在生活中缺乏安全感和保障,原因是较快的工作节奏与高强度工作引发消费者对健康的担心。
2、作为家庭的主要经济来源,部分消费者担心意外造成的家庭伤害,包括对家庭成员情感上的伤害、高额医疗费用的发生及影响收入继而影响家庭生活水平。
3、大多数消费者感觉缺乏家庭保障,为现在及将来的生活担忧。
4、年收15万以下的已婚已育家庭对经济担忧最大,对未来生活缺乏安全感,对钱的渴望及对保障的需求迫切性强。
5、意外、医疗、养老及家庭保障是这一部分消费者最为关注的保险类别。
太平洋寿险运用经过市场调研得来的有关目标市场的客户需求融合入家庭理财销售理念,使得代理人在充分了解自我目标市场及需求的基础上开展销售工作。
(二)财务需求分析的原理
财务需求分析的英文名称:Financial Need Analysis
客户财务需求的来源可以用一个基本公式来表达:
客户想要的-客户已经拥有的=客户需要的
财务需求分析的基本原理就是从这个基本公式出发,通过专业的模式了解客户想要的,正确评估客户已经拥有的,从而推算出客户现在的财务需求。代理人与客户共同确认财务需求,运用保险的方式解决客户财务需求中财务安全缺口的部分,确保客户与代理人获得双赢的过程。
四、需求分析的方法
了解客户的生活品质的期望值
了解客户已经拥有的资产(储蓄、收入、已有的寿险、福利等)
了解人生不同的阶段的经济状况的走势,及人生不同阶段会遇到的一些财务问题并进行分析
客户需求排序
计算客户的寿险需求
五、使用家庭财务需求分析表的配套话术
资料一:以往福利
业:陈姐,在做生意以前,您和您爱人在其它的公司或者厂矿呆过吗?原来单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?(一一提问,等候客户回答)
业:不知道您同不同意,一份工作不一定