2022年马自达销售流程.doc

云南易道良马销售流程
一汽马自达效劳店销售流程设置：
Ａ、销售前
销售前的核心工作是如何增加特约店的潜在客户，增加来店客户数量，销售前预备是保证售中阶段能够顺利进展。
潜在客户开发：
预备：
要点：
通：“李先生，如今公司展厅有几款您感兴趣的新车，欢迎有时间来展厅看看。”
李先生：“近期比拟忙，以后再说吧。”
销售参谋：“哦，没关系，随时都欢迎您再来！”
李先生：“好，一定（来）！”
销售参谋：“啊，对了。我们公司在ＸＸＸ路（标志性建筑）附近。我叫ＸＸＸ，是ＸＸＸ。”
步骤七：道别
要点：
进一步加深客户印象，力求让他能够记住效劳店和销售参谋。
要求：
态度一直如一，亲切、热情；
不管最终与客户交流的结果如何，在完毕时要感激客户致电，并道再见。表达希望在展厅再提供更好效劳的愿望；
应在客户放下话筒后再挂断。
举例：
“特别感激李先生致电一汽马自达ＸＸＸ效劳店，欢迎您有时间随光阴临易道良马展厅，特别希望能有再一次给您效劳的时机，特别快乐认识您，再见！”
步骤八：填写展厅接待记录表并录入ＶＥ－I系统
要点：
把理解到的客户信息，及时完好填写到《来店（电）客户登记表》，然后录入ＶＥ－I系统以便跟踪。
要求：
记录及时，内容要详细、真实；
重要客户信息要及时上报销售经理；
信息员将客户信息录入ＶＥ－I系统。
来店接待
要点：
运用展厅资源，促成销售。
来店接待流程：
预备
步骤一：
客户接待
步骤二：　
试乘试驾
步骤三：
签约成交
步骤四：
交车
步骤五：
售后跟踪
步骤六：
步骤二：客户接待
要点：
真诚欢迎客户来店，消除客户顾虑。
目的期望：让客户留下良好的第一印象。
要求：
客户进店后，由第一顺位销售参谋前迎致欢迎词“欢迎光临一汽马自达”，并鞠躬４５度，同时面带微笑，并作自我介绍递名片；（客户驾车来展厅，由第一顺位销售人员出门迎接，指挥客户停车，并为客户打开车门，热情征询候；假设雨天，保安或销售参谋主动为客户打伞，送至展厅门口，销售参谋针对驾车来店购车意向客户登记来车车型与牌照号）
随时留意客户的状态，不要让其它事物分散你的留意力，应防止让客户有未爱到注重的感受。
１、销售参谋接待客户
要点：
拉近与客户的生理和心理间隔，让客户解除戒备进入温馨区，方便展开下一步骤
目的期望：使宾至如归，防止冷落客户。
要求：
假设发觉有客户到来，第一顺位销售参谋小跑至展厅门外或停车场迎接，点头微笑，充满活力与热情地征询候客户；
引导客户进入展厅后，第一时间递上名片、介绍本人，礼貌地请教客户称谓；
参考话术：“您好，我是这里的销售参谋ＸＸＸ，叫我小Ｘ就能够了，请征询您贵姓？”
询征询客户之前有无销售参谋曾经接待过，是否再让他接待。假如愿意，通知之前接待的销售参谋接着接待；假如客户不愿意，则推荐本人，但要找时机和之前接待的销售参谋沟通；
销售参谋接待客户时，假如以往的客户前来展厅，于第一时间点头招呼，敬请谅解，请老客户稍等，再尽快接待；
销售参谋与客户同行的每位同伴都打招呼、征询候，防止冷落；
每位通过客户周围的销售效劳店人员与客户有目光接触时，主动征询候客户，微笑、点头、打招呼；
每位销售效劳店人员与客户对话热情而有活力，让人感受平易、实在，不要虚张声势；
在没有确定客户确实理解产品和效劳之前，尽量不要在开场时进入价格商谈的阶段；
适当运用概述的技巧，告诉客户今后发生的事情，消除客户疑虑和紧张情绪。
２、展厅接待
要点：
详细的需求分析是满足客户需求的根底，也是保证产品介绍中有针对性的前提。
目的期望：为试乘试驾作铺垫
关键行为：重点引导客户观看展厅制造物及宣传材料，为试乘试驾邀请作铺垫。
参考话术：“Ｘ先生，您看这是我们新的布置，是专为试乘试驾活动而设计的。。。”
销售参谋主动为客户递上饮水，并放置于最近的洽谈桌上，告知客户可随时提供效劳。
参考话术：“Ｘ先生，我在这儿给您倒了杯水，您随意看车，如有任何需要，请随时叫我，我就在那边。”
销售参谋在听得见客户招呼所及的范围内，随时关注客户。不能紧盯客户，防止给客户压力，用眼睛的余光进展观察。
假如客户释放出一些商谈信号，销售参谋快步上前，主动提供协助。
参考话术：“您好，您想本人先看看车，依然需要我来为您讲解？”
注：销售参谋应该积极主动，在试乘试驾之前可先理解客户的背景与需求，与客户积极沟通掌握客户更多信息，为客户简单介绍车辆，最终进展试乘试驾！
适时转入试乘试驾