拿什么拯救你，我的直销？-直销技巧.doc

拿什么拯救你，我的直销？-直销技巧
拿什么拯救你，我的直销,-直销技巧
自AVON将直销带到中国，直销在中国已经行走了十四年。这十四年有步履蹒跚，有寸步难行，也有大步流星，直销在中国的发展速度取决于中国政府的态度，愿意违背公认的世界直销精神——不囤积货物～事实上，在安利，在现阶段的安利，不囤货直销商就死路一条，顾客可能被有囤货的人抢走，这就是目前安利的现状。 这里不是要批判安利，但是这些客观存在的问题安利公司积极去解决了吗,断货安利公司暂时解决不了，解决的话就会引发竞争对手攻击或者顾客质疑。 笔者很欣赏目前“新直销主义”军团的一个做法，就是与直销团队关系保持的艺术，如果有什么问题或者麻烦之类的，可以推得一干二静。明明是默许了甚至是由直销公司策定的一些市场操作章法，一旦因为考虑得不严实而触犯高压线，就可以将责任推给团队，当有外界发难质疑时，可以很轻松的一句话搞掂——那只是某个团队的过错而已，公司已经如何云云。 当然，现有在中国运营的直销公司或多或少都存在弊端，其中不排除人造弊端。对于那些号称是直销业鼻祖的公司而言，有什么样的市场混乱不可以规避，有什么样的企业文化不可以塑造，有什么样的教育制度不可以完善，而事实呢,事实是目前直销在中国对从业人员的教育方法已经病入膏肓。 了解直销深层次的人都不会反对，正如世界营销泰斗米尔顿?科特勒言道:“直销企业最重要的是销售人员对这个产品有信仰，相信、热爱这个产品和公司。因为直销模式不像传统企业，比如索尼可以通过广告等各种渠道来推广企业、产品形象和产品。直销企业是由销售代表个人来承担品牌和产品的推广和销售。他们的销售人员必须训练有素，有明确的目标和动机，对直销企业非常信任、忠诚和具有热情。所以，直销企业必须保证产品是非常好的产品，不断提高产品的品质，否则销售代表们就要流失到其他公司。” 我们在这里仍需要对科特勒所提及的“信仰”进行探讨。首先，信仰并非迷信。而目前几乎所有的直销教育文化对打造从业人员信仰都存在误区，越是成功的直销公司，发明并实行的教育制度就越接近蛊术，这也导致了一批直销人员是欲罢不能。 其次，信仰并不能复制。信仰是精神上的高度和谐，可能与利益需求有一定结合点，但是信仰不是以纯利益为诉求的，能够复制的就不可称为信仰。最后，信仰不该扰乱一部分人的生活。这些信仰了直销公司的直销人员，对直销公司产品、文化的盲目迷信已经彻底扰乱了自己的生活，纵使已经击破了“剩者为王”的鬼话，仍不甘心而无心再胜任其他工作。 以上这些都是直销公司在制度上的严重缺陷，如果类似安利这样的直销公司不在直销人员教育制度上进行变革，那么可以明确的告诉Amway，善射者死于中野～直销乐土上的鏖战 我们再来谈谈直销组织的产品危机。除了安利一直标榜的高科技以外，其他直销公司似乎都在打擦边球，安利生产营养品它也生产，安利生产清洁用品它也生产，于是才有了中山完美、李锦记等后起直销公司。但笔者个人认为类似李锦记、完美的直销公司都属于三流直销公司，他们赚的是直销在中国市场一帆风顺时的钱，还有就是靠现有直销人员游说而使中国消费者盲目崇拜直销产品品质。 笔者作为深度关注直销行业的人，曾经看见有顾客将一款完美营养食品当垃圾扔掉，于是好奇的跟顾客聊了起来，这位前安利顾客，现完美顾客告诉笔者，完美的营养品包装层次看起来比较低，不如安利好，所以扔