催款实战技巧探讨.ppt

催款实战技巧探讨
广西桂林金佳曹俊洋
纲要
回款的背景情况及意义
分析存在回款难的原因
破解回款难的策略
催款前的准备工作
常用的催款方法及技巧
综述催款方式灵活运用
背景情况及意义
产品质量好象不太稳定,货款过两天再说…
销售难,催款更难啊!
顺利回收货款,决定着企业良性发展和销售人员的工资奖金
回收货款是对销售工作的收益扎口袋
提高催款的技巧显得尤为重要
一、回款难的数种原因
产品质量方面的问题:
服务方面的问题:
用户资金方面的问题:
和用户协调方面的问题:
……
二、破解回款难的数种策略
催款前准备工作
常用的催款方式和技巧举例
(一)、催款前的准备工作
树立信心:催款是正当的商业行为,没有必要在催款时心存歉意。
以诚相待:不要为了讨债而去催款。
搞好与客户的财务人员关系:像关注客户的采购主管那样经常性的想到他们的财务主管。
全面了解客户的状况:财务状况,付款流程,付款时间,对他们有影响力的人物。
(二)常用的催款方式和技巧举例
一、“人情关系”法:
这是具有中国特色的催款法宝之一。建立好的客情关系。当前,我们应与客户建立战略伙伴关系,而不仅仅是交易关系。比如,我们要设法与客户的财务、采购及老板等相关人员搞好关系,通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式,提供增值服务;也可以通过逢年过节,举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式,来加深与客户的情感交流,从而消除隔阂,让催款变成闲言杂语中一句话,让催款变成兄弟姐妹之间的帮忙。
(二)常用的催款方式和技巧举例
二、“物质利诱”法:
即对客户能够迅速回款的激励手段,比如,凡是能按约回款或在规定的时间内主动回款的给予一定点数的奖励或实物等较有吸引力的奖品,从而不断地吊起客户的“胃口”,促使他们更积极地回款。
三、“循序渐进”法
1、预约:事前提醒,确认所欠金额,确定收款日准时前来,请他准备款项。距离近,登门拜访; 距离远,电话确认。
2、提前赴约:收款日,上门时间一定提早。否则客户有时还会反咬一口“你没来,我等了好久,我有要事出去了”,你就无话可说。
(二)常用的催款方式和技巧举例
(二)常用的催款方式和技巧举例
四、“心理战术”法:
1、中国人爱面子,巧妙利用第三者:客户不希望他的客人看到债主登门。
2、利用欠债的内疚感,直奔主题:直截了当地说明你的目的就是专程收款。
3、突然袭击,打乱对方的思想准备:突然出现,比如礼拜一上午。
4、及时击穿对方的“把戏”:客户请你稍等一下,他马上去某处取钱坚持同行。
5、利用人的同情心:诉说自己的困境。