大客户营销策略 PPT课件.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良 Tink Ding
17年专业公司的销售经验;
14年研究工业品营销的背景;
7年针对大客户的培训与咨询经历
从业经历:
《大客户销售策略—搞定大客户》
《大客户服务—提升客户价值》
《大客户组织规划与管理—天龙八部》
《大客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
课程大纲
大客户营销
五大特征
四度理论
信任营销
价格谈判
价格
价值
战略
九字诀
找对人
说对话
做对事
五大核心问题
掌控业务
项目运作
科学*艺术
团队分工
销售预测
知己
知彼
方法
管理
“大客户营销四大宝典”系列书籍
灰色营销---
技术营销
服务营销
信任营销
价值营销
大客户营销--“四度理论”
客户在乎的影响力
营销模式--信任营销
信
任
树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华
“海尔中央空调使用效果很好,海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
案例:海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
三峡水电站
NEC退出中国市场,日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示,他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里,FARO交付了600多台激光跟踪仪,比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
IMSC咨询项目:FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
课程大纲
大客户营销
五大特征
四度理论
信任营销
价格谈判
价格
价值
战略
九字诀
找对人
说对话
做对事
五大核心问题
掌控业务
项目运作
科学*艺术
团队分工
销售预测
知己
知彼
方法
管理