渠道为王
肖万明
(经济学博士、高级管理咨询师、高级培训师)
******@online.
我们今天一起分享什么?
一、关于营销渠道——经销商与渠道
二、关于“王”——经销商为王?品牌为王?
三、渠道营销技巧和基础管理
序——
买什么?卖什么?
——营销的由来:商品/服务,界限的模糊?
什么是营销的眼光?
——去加油站干什么?
什么是销售的心态?
——会和客户“谈恋爱”吗?
靠什么来让客户“回头”以获得长期稳定的销量?
——有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合性的销售渠道吗?
导入
一、关于营销渠道 经销商就是渠道!
渠道=造桥贸易、沟通、武力、殖民、技术、信息
渠道的价值
国美电器的渠道(105亿身价的黄光裕)
Homemart / B&Q的渠道故事
(2002年3000万USD33%股份,%)
市场营销的演变
(1) 传统市场、传统营销→虚拟市场、网络营销
(2) 4Ps→4Cs
(3) 市场细分→纳米营销
(4) 产销对路的营销→顾客满意的营销
(5) 分销体系→网络直销
市场营销的演变
(6) 区域销售→全球化
(7) 标准化产品→定制化、个性化产品
(8) 价格竞争→价值竞争
(9) 产品营销→品牌营销
(10)满足市场的营销→创造市场的营销
渠道为王的综合趋势
从“分销体系→网络直销”谈起
渠道与渠道网络
渠道的结构
渠道的价值——以人为本,人的渠道,沟通为先
渠道为王的三种情况
1,水到渠成
2,筑渠引水
3=1+2
适时、适地、适人、适度的介入与干预
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