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南安风云
曹一方四大家族
一条西溪河水静静地淌过南安卫浴产业的心脏——仑苍镇,沿岸却是一片寸土必争的贴身肉搏战战场。
辉煌水暖工业园雄踞江北山头,一副鹰视狼顾的姿态。九牧使出十面埋伏,不但将广告打遍北岸公路沿途,还把工厂建在了辉煌的门南安风云
曹一方四大家族
一条西溪河水静静地淌过南安卫浴产业的心脏——仑苍镇,沿岸却是一片寸土必争的贴身肉搏战战场。
辉煌水暖工业园雄踞江北山头,一副鹰视狼顾的姿态。九牧使出十面埋伏,不但将广告打遍北岸公路沿途,还把工厂建在了辉煌的门前。申鹭达的广告列于桥上,扼守南北两岸。中宇“中宇心、中国心”的红色广告牌,则遍布南岸公路直至自己的厂区,不让外敌踏入一步。
中国卫浴业流传着一句话:为人不到泉州南,就称英雄也枉然。
在泉州南部的南安市,历来地狭人多,资源匮乏。30多年前,不少南安人背井离乡,到全国各地城市靠修水龙头为生。逐渐掌握工艺技术后,一些人回到家乡办起了生产水龙头的小作坊。如今300多家卫浴企业占据着中国市场大半江山,30万南安人组成的销售大军,控制着国内市场70%的渠道。
中宇老板蔡建设曾是这一群体中的一员。
1979年,27岁的蔡建设以家庭作坊起家,完成原始累积后敢于斥巨资引进国外的先进设备,提高了产品质量,以此全力开拓海外OEM市场,频频斩获来自美国、加拿大的大订单。蔡老大的名头,从此开始流传。
而同时,他的三个同乡也迈出了各自的第一步。
1988年,35岁的洪光明瞄准老百姓家的淋浴室,发明了三联淋浴器,并以“鹭云”(为申鹭达前身)为品牌向全国市场发起冲击。
同年,33岁的王建业成立辉煌水暖厂,专注生产水箱铜配件,很快做到该品类的全国第一。
次年,27岁的林声雁发现,自己工厂生产的采煤机除尘系统,亦可用来洗个淋浴澡。煤都能洗干净,更何况是人。于是,他和弟弟林孝发创立九牧,带着8个工人和2万元资金,转身杀入卫浴行业。
此后20多年,群雄逐鹿,风云变幻。蔡老大和他的三个劲敌一路拼杀,终成名震中国卫浴业的“南安四大家族”——
中宇在2001年出口额便达到1个亿,成为名副其实的外销巨头。
洪光明于1995年研发出了陶瓷芯单把双控水龙头,掀起了国内水龙头密封部件的一次革命。同时,他借助上海在全国消费者心目中的地位,将品牌更名为“申鹭达”,使自己的产品畅销全国。
王建业在政策的影响下,于1996年将主营业务从水箱铜配件转变为水龙头。为了抗衡申鹭达,他斥资打造水龙头产品质量试验室,并将品牌改变为“辉煌水暖”。一时间,从全国各地赶来的货车,在辉煌门口排起了长龙。
时至2011年,外销市场被中宇霸占,内销市场上的申鹭达与辉煌强于技术和品牌,相比之下缺乏优势的九牧落于人后。
而南安霸主,是四大家族必争的位置。谁能称霸南安,谁就能称霸天下。
九牧奋起
四大家族已在广袤的市场上拉开了各自的阵势。九牧的林氏兄弟决定改变自己弱势的地位。九牧的全面反击,拉开了四大家族短兵相接的漫长战争序幕。
林声雁从湖南分部回归南安总部。外派的经历无疑开拓了林的眼界。林声雁先准确地判断出国内市场需求已经渐渐打开,九牧没有必要跟中宇拼海外订单,应该集中力量征伐国内市场,那么迎战“申辉”两家不可避免。这两家虽有技术与品牌优势,但在产品品类上仍然相对单一,其品牌也不过是靠创始人在当地的名望支撑。更重要的是,包括“申辉”两家在内的南安三百群雄,在渠道上无一例外地沿用批发制的老办法。
他注意到一种更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼时,同处泉州的安踏,已经通过从批发制到代理制的变革,一举超过了其他晋江体育品牌。
南安这个相对封闭的圈子比起外部风起云涌的商界已经沉寂太久,林声雁破空一刀,正中“申辉”两家陈旧的渠道模式一九牧开始广招代理商,代理价仅为“申辉”两家批发价的60%。在对价格极为敏感的中国市场,60%的折扣使得应者如云,九牧的全国渠道率先从建材批发市场里走了出来,变为零售网点或专卖店的形式,抢占了渠道先机。
与此同时,九牧在短短两年间,以水龙头为核心,延伸至挂件、配饰等五金产品,开发了200多款新产品,大幅丰富了产品线,一举盖过产品品类相对单一的“申辉”两家。
更具前瞻性的是,针对当时“申辉”两家相对松散的管理,林声雁在九牧建立了一套严格的管理体系。他曾举行为期三天两夜的魔鬼特训,引入外企令行禁止的管理模式,并推行品质责任制,从高层到员工都与品质挂钩,出了问题从上至下罚款甚至下课。
这套严格的管理体系,立刻增强了代理商们对九牧品质的信赖感,九牧一下子就成了南安30万销售大军中,最炙手可热的品牌。
“申辉”也应变迅速,不但立马号令各自麾下的销售大军变阵迎敌,由批发制转向代理制,还纷纷投资上亿元扩大厂区,搭建电镀厂、陶瓷阀芯厂和铸造车间等项目,使生产能力翻了两番,欲压下九牧气焰。