华硕销售技巧培训强手.ppt

销售技巧培训
华硕电脑(上海)有限公司
系统业务部
马斯洛需求理论
生理需求
安全感需求
社会性需求
受尊重的需求
自我实现的需求
华硕是全球TOP5品牌中唯一自主研发、设计、生产笔记本的厂家!工厂位居全球TOP5代工厂之列,保障最佳质量和最优化成本!
华硕原厂笔记本主板、显卡、光磁、散热器、电源组件均源于自身!
全球TOP 5笔电品牌及代工厂关系图
广达
仁宝
纬创
英业达
和硕
F:Fact/Feature
传播的每句话/每件事/产品规格技术都是事实
A:Advantage
与竞争对手比我们具有的独到优势
B:Benefit
独到优势给用户带来的好处是什么
.
核心精神:换位思考,从用户角度思考
学生客户销售分析
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
认真
倾听
观察客户
第一步
潜在需求
学生客户主要特征
年龄 17-22岁左右
一般有同学已经购买
有攀比心理、追求时尚
经常在宿舍、会和朋友分享
移动范围比较小
有一定的专业水准
对电脑配件有潜在的需求
客户特性
购买习惯
不太在乎赠品的质量,但在乎数量
喜欢成群结队购买
比较喜欢砍价
一般成交集中在周六、周日、节假日
想了解哪一款笔记本、想装个啥配置的台式机,
我帮您介紹一下
现在我们暑期促销,请进来了解一下
同学,您好
好的开场的作用
拉进与客户的距离
吸引客户的注意
降低客户的警惕
第二步
让客户走进店面
开场原则:
称谓要量身定做,要有特色,要尊重客户
要在第一时间提到符合客户特性的促销、产品,吸引客户
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
如何开场
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
打游戏
看电影
上网
个性化应用
学习
同学,您好
我们华硕的笔记本/液晶显示器采用的是全世界最好的A+级液晶屏幕,显示色彩非常丰富,而且保证无亮点。看电影和打游戏的时候很舒服
同学,您们购买笔记本/组装台式机除了学习之外,周末会不会和同学一起打打游戏,看看电影?我们平时都是这样的
那平常都打那些游戏?
最近上映的大片《变形金刚3》您有看吗?
朋友建议法
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
打游戏
看电影
上网
个性化应用
学习
重点是FAB的综合应用
影响客户的选择标准
始终要与客户的特征结合
致胜的
顾客需求导向营销
“我们不卖电钻,我们卖的只是电钻钻的孔。”——
“营销之父”菲利普·科特勒:营销在于发现和满足人们的需求。
从消费者的需求角度看,我们卖的也不是电脑,而是电脑的功能和效用。