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餐厅酒水促销方案
【篇一:餐饮管理-酒水促销】
餐饮管理-酒水促销
白酒促销手段怎样做好白酒促销、酒店促销员促销手段、促销原那么酒店终端是白酒商家必争之地,酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场说明,酒店促销策略开始不断特色化餐厅酒水促销方案
【篇一:餐饮管理-酒水促销】
餐饮管理-酒水促销
白酒促销手段怎样做好白酒促销、酒店促销员促销手段、促销原那么酒店终端是白酒商家必争之地,酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场说明,酒店促销策略开始不断特色化和细分化,酒店的档次、地段、节日气氛、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意,但是他们却常常无视了对酒店终端三类人群的细分。
一、主流酒店老板
促销目的:
白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
促销手段:
白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说,产品上市时期直接以返点的方式,给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值。
铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月,凡一次性进货2箱的酒店,赠送一或两瓶新产品白酒,以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%~6%的返点比率,直接以该白酒作为返利,酒店每月和业务员直接结算,快速有效激发酒店老板积极性。
对于新产品来说,产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线,比方旅游促销这种方式就比拟适合在产品上市后期推出,对产品销售到达一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二、酒店促销员或效劳员
促销目的:
白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或效劳员将产品成功推荐给消费者,这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚〞。那么,如何激发酒店促销员或效劳员推销产品的积极性,无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。
白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体,她们偕同白酒产品一同在终端出现,对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员,还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。
促销手段:
对于白酒新品而言,在特定上市时期率先突破特定酒店〔非连锁性大店以及管理不太标准的酒店〕,能够快速激发酒店终端气氛,激活区域市场。通过一系列的调研分析,我们发现一个开发酒店促销员或效劳员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码,酒店促销员或
效劳员凭借这个独一无二的号码和厂家〔或经销商〕直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分,比方高档礼品装每瓶可兑奖20~30元;主销产品每瓶兑奖8~15元;中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销,也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠,有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老板一旦发现,活动便很难继续开展。
促销策略:
文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。
娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比方在酒店设置卡拉ok卡座,但凡饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三、酒店消费者
促销目的:
促销的最终目的就是让消费者购置产品。白酒新产品上市进行促销,至少具有两个方面的作用,一方面实现销售,促使消费者尝试性购置产品,营造市场气氛;另一方面通过策略性促销的开展,树立其新产品品牌形象。
促销手段:
促销上演玩“币〞风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动,迅速引爆市场,尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期,首先必须具备良好的促销策略支撑,新产品上市直接以经济利益刺激消费者,以降低其消费风险为诱惑,可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币
〔美元、港币〕促销,抓住产品已经进入的核心酒店,加大促销力度,每箱里设置2个一美元,2个十港币,2个五元人民币,单瓶促销费用控制在6元以下。比方高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力,