业务员工作内容（PPT53页).ppt

业务员工作内容(PPT53页)
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销售——如何细化销售目标(1)
按区域细化:
根据社商比例(国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比)
按时间细化:
根据去年同期每月的销售比例(但要考虑
业务员工作内容(PPT53页)
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销售——如何细化销售目标(1)
按区域细化:
根据社商比例(国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比)
按时间细化:
根据去年同期每月的销售比例(但要考虑到春节的因素会影响1、2、3月的数据)
销售——如何细化销售目标(2)
按产品细化:
根据分类产品的销售结构(往往分为高中低三档产品)
按客户细化:
根据零售客户的销售潜力(这个要看该零售客户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备)
回款
收回货款才算完成销售
信用额度的内容
对某一客户,唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的
也只有在这一范围内的铺货,才能保证客户业务活动的正常开展
确定信用额度的方法
周转资金分割法
综合判断法
回款
帐期
根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限
结算方式
现款现货、预付款、铺货
支付方式
现金支付、支票支付、货物抵押
回款——实现的良好条件
提高销货与服务质量
要努力向客户提供一流的产品,一流的服务,公平交易,诚实本分
重视客户资信调查
能自觉回避一些信用不佳的客户
便于为一些客户设定一个信用额度,从而确保货款的安全回收
加强回款技能培训
销售人员应该明白,回款是正当的商业行为,没有必要在催款时心存歉意
回款——实现的良好条件
培养各种催款方式
要善于结合时间、地点和环境条件做出灵活的安排
回款工作制度化
对回款工作的每个环节,如销售目标设定、激励制度,回款技能培训,回款工作配合等方面做出明确的规定,以便回款工作有章可依,有规可循
分销
概念
在我们的生意中,当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存,并且可供顾客购买时,我们就说这个牌子或规格正被分销
世界上最好的产品,即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持,但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方,那么,它们仍然无法售出
深度、宽度
深度
指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销
宽度
指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度
分销——标准
深度
就OPPO而言,一般要求分销的深度至少到县级
宽度
考虑到行业比较集中,分销宽度达到30%,主力机型的率应为100%
宽度要求
市区分销的标准:6~10家左右核心售点(单店总量150台,OPPO20台)
县城分销的标准:2~4家核心售点左右(单店总量50台,OPPO10台
乡镇分销的标准:1~2家(总量30台,OPPO5台)
区域
一级中心城市
二级中心城市
二级地区
县城
乡镇
分销比例
30%
30%
40%
40%
10%
分销——类型对比
独家性分销、密集性分销及选择性分销比较
分销类型
含 义
优 点
不 足
独家性分销
在某个市场区域内只有一个终端销售欧珀的产品
市场竞争程度低;厂家与经销商关系较为密切;适宜专用产品分销
因缺乏竞争,顾客的满意度可能会受到影响;经销商对厂家的反控力较强
密集性分销
凡符合代理商最低要求的经销商均可参与分销
分销率高;比较适宜于日用消费品分销
市场竞争激烈,导致市场混乱,容易乱价;渠道管理成本过高
选择性分销
从当地所有的经销商中选择合适的作为经销商
通常介于独家性分销和密集性分销之间
分销——丢失原因
造成分销丢失的原因
由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存
货架空间或位置不佳,使这种牌子未能很好的展示给顾客看
客户决定中止经销
缺乏助销
分销——如何维持
如何维持分销:
根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格,以防止库存用光
保证良好的货架空间和位置,让这些产品能很好的展示给顾客看
保证这种产品的定价合适
运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上
教育售货员,使他们能主动向顾客推荐新产品
上柜组合
概念
针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异,提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合
目的
把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上,从而提高销售量
提升品牌形象
上柜组合——考虑因素
考虑因素
公司目前的产品结构和推广主推策略(女性用机男性用机,概念机)
区域的销售水平
售点类别和销售能力
价格梯度
KA上柜原则
通路库存
陈列面积
上柜组合——标准
客户类型
销量
上柜