现代消费者行为分析.docx

消费者行为分析
消费者研究要解答七个咨询题,即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成(Who)?
(家庭主妇)
构成购置者的群体(Occupants)
(家中的小孩)
⒉购置何物(What)?
(起居饮食必需品)
购置的目的产品(
消费者行为分析
消费者研究要解答七个咨询题,即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成(Who)?
(家庭主妇)
构成购置者的群体(Occupants)
(家中的小孩)
⒉购置何物(What)?
(起居饮食必需品)
购置的目的产品(Objects)
(经济实惠产品)
⒊为何购置(Why)?
(迎接佳节)
购置的目的(Objectives)
(庆贺老太爷生日)
⒋谁参与购置(Withwhom)?
(家中主要成员)
采购组织的角色(Organization)
(安排、联络、决策)
⒌如何购置(How)?
(、网页)
采购作业的程序(Operations)
(网页参阅、定席)
⒍何时购置(When)?
(下班时间)
购置时机(Occasions)
(拓销优待)
⒎何处购置(Where)?
(亲临访问)
购置地点(Outlets)
(方便、快捷、大家都明白)
购置者反响
产品选择
品牌选择
销商选择
购置时机
购置数量
购置者黑箱
购置者 购置者
的 决策
特征 过程
行销刺激 其他刺激
产品 经济
价格 技术
地点 文化
促销 政治
消费者行为分析
消费者研究要解答七个咨询题,即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成(Who)?
(家庭主妇)
构成购置者的群体(Occupants)
(家中的小孩)
⒉购置何物(What)?
(起居饮食必需品)
购置的目的产品(Objects)
(经济实惠产品)
⒊为何购置(Why)?
(迎接佳节)
购置的目的(Objectives)
(庆贺老太爷生日)
⒋谁参与购置(Withwhom)?
(家中主要成员)
采购组织的角色(Organization)
(安排、联络、决策)
⒌如何购置(How)?
(、网页)
采购作业的程序(Operations)
(网页参阅、定席)
⒍何时购置(When)?
(下班时间)
购置时机(Occasions)
(拓销优待)
⒎何处购置(Where)?
(亲临访问)
购置地点(Outlets)
(方便、快捷、大家都明白)
购置者反响
产品选择
品牌选择
销商选择
购置时机
购置数量
购置者黑箱
购置者 购置者
的 决策
特征 过程
行销刺激 其他刺激
产品 经济
价格 技术
地点 文化
促销 政治
购置行为形式
消费者购置行为的主要要素
(1)文化要素
文化 价值观,对咨询题的认识。
次文化 籍贯上的认同;社会上小群体(国家群体,种族 群体,宗教群体)和地理区域的风俗习惯。
社会阶级
文化妨碍消费形态
文化
特征
消费形态
向上型
自由型
个人型
团队型
同情型
敬老尊贤型
重成功型
积极
喜爱大自然
寻找自我
与同伴一样
同情弱者
回忆旧时往日
金钱至上
新产品
自然产品,环保产品
消费个性化
消费集体化
忠于微小廉价品牌
老牌子,复古
爱夸耀,贵确实是好。品牌
(2)社会要素
家庭  家庭成员之间的妨碍(父母对子女的妨碍; 夫妻之间的妨碍);个人的雄心;自我价值
角色与地位 主妇角色;社交地位;可以累加社会资本的 种种要素。
参考团体 能直截了当或间接妨碍一个人态度和行为的群体
(3)媒体要素
一般情况下,消费者购置行为受媒体报导的妨碍最大。
(4)个人要素
年龄与生命周期阶段
消费者随年龄的变化而购置不同的产品,消费者也受家庭生命周期妨碍。
家庭生命周期八阶段及其购置形式
家庭生命周期阶段
购置或行为形式

(BachelorStage):
无财务负担,领导潮流,喜娱乐

(Newlymarriedcouples):
财务情况较好,有最高的购置率和耐久财购置量。

(FullnestI):
最小的小孩小于六岁
购置家庭用品的巅峰时期,有非常少的流淌资产,对新产品有兴趣,喜爱广告的商品,对财务情况不满意。

(FullnestII):
最小的小孩六岁
财务情况较好,购大型包装产品,数量多的商品,上音乐课等。

(FullnestIII):
中年夫妇,小孩未独立
财务情况仍好,非常难受广告妨碍,对耐久财平均购置力最高。

(Empt